參加過很多品牌之夜，但依舊會被smart times的氛圍所震撼。

10月27日，smart品牌全球粉絲嘉年華smart times 2024落地深圳深圳國際會展中心，現(xiàn)場來了6000多名觀眾，其中包含媒體，投資人，更多的還是smart的“密友”們。

而在所有車企對用戶的愛稱中，“密友”是讓人感覺最親切的。因為密友一詞，最早出自《琴賦》，取自“華堂曲宴，密友近賓，蘭肴兼御，旨酒清醇”，代表了最親密的知己，無形之中消除了車企與用戶之間的距離感。

而在smart times 2024的活動現(xiàn)場，這種毫無隔閡的“密友關(guān)系”，在smart 品牌全球公司CEO佟湘北上場時，密友們一聲聲“湘北”的呼喚中得到了具象的表達。

這讓人很意外，印象中，去年smart times現(xiàn)場的互動還主要聚焦在密友與表演嘉賓們之間，一年時間過去，smart與密友們的關(guān)系顯然更加親密了。

而除了場內(nèi)的熱情，場外的陣仗也讓人很是驚喜，原以為在競爭如此激烈的當(dāng)下，車企會砍掉一些預(yù)算，但相比去年，這次smart times現(xiàn)場來自密友的展車有超200臺，這些密友來自全球40多個車友會，且全部都自發(fā)趕來赴約的。

同時，smart還邀請了超15家戶外生活方式新奢品牌，密友們可以在這里交流用車心得，也可以通過游戲獲得各種聯(lián)名周邊，現(xiàn)場的氛圍好到超過一些演唱會的外場。

為什么每次smart times都能讓人感覺熱情滿滿？很大原因在于，它沒有那么強的功利性。

要知道，當(dāng)下很多品牌打著用戶的名義舉辦活動，但全程推銷產(chǎn)品，完全沒有考慮到用戶聽三個小時演講的無聊和無奈。

與之對比，smart times是完全以密友為中心，邀請的表演嘉賓不僅號召力強，還非常賣力，一人獻唱三曲、代言人劉憲華還跳下臺與密友互動，而品牌方也很“識趣”，不僅把品牌和產(chǎn)品的宣講時間壓縮到極致，還很懂拿捏密友的心思，講解簡潔但又入木三分，尤其是公布smart 精靈#5價格時佟湘北戲劇性的“劃掉”手勢，拉滿了現(xiàn)場密友的期待值。

最終目標(biāo)都是為了買車，但smart給人的感覺就是很有調(diào)性。

但眾所周知，調(diào)性，是一種很玄幻的東西，這種感覺只可意會，不可言傳，如果你get到了，就會無條件地被它吸引，但一個品牌想要塑造品牌調(diào)性，并且讓用戶get到這種調(diào)性，也不是容易的事。

尤其是在汽車行業(yè)高速發(fā)展，純電產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的當(dāng)下，不要說花錢做營銷，越來越多車型開始以降價來守護市場，在同級別競爭對手中，就連一直保持穩(wěn)定定價體系的MINI也宣布對純電MINI官降，這對于smart的影響不言而喻的。

一面是銷量、一面是品牌格調(diào)，對于很多品牌來說，這會是個難以決策的問題，而對于smart來說，做出選擇似乎并不艱難。

smart中國營銷公司CEO易寒在回答“如何應(yīng)對競爭對手降價”的問題時非常篤定：“我們的用戶對造型、性能、智能、智艙、智駕的需求在不斷上升。我認為需要從這些點綜合提高產(chǎn)品力水平，而不是別人降價你就降，別人再降你再降，這就是無限期的卷，沒有把思路、精力、成本花在更多的產(chǎn)品改進上。我覺得這是smart的態(tài)度。”

無論是這次大手筆的smart times，還是拒絕“價格戰(zhàn)”的態(tài)度，都彰顯了smart不懼市場挑戰(zhàn)，堅持品牌營銷的戰(zhàn)略，于品牌方而言，這個選擇無可厚非，但對于需要盈利的投資人來說，又是如何看待smart這種選擇的呢？

在smart times2024開幕之前，smart邀請了山東富豪集團投資人溫雷、江蘇海鵬集團投資人胡鵬程、天津中軒集團投資人袁興根三位來自投資人的代表，分享對于smart商業(yè)模式、品牌發(fā)展的看法。

而讓人覺得難能可貴的，投資人對于smart拒絕價格戰(zhàn)、堅持品牌營銷的選擇也很認可。

溫雷是山東富豪集團副董事長，而山東富豪集團不僅是中國長江以北最大的沃爾沃經(jīng)銷商集團，也是全國首批smart代理商，在魯西地區(qū)擁有8家門店。

在提到MINI降價問題時，溫雷表示：“任何品牌都有自己的價值和屬性，價格是一方面，但更多‘蘿卜青菜，各有所愛’。”

在他看來，價格戰(zhàn)并不可取?！按蠹抑烙蛙?，不管是奔馳、寶馬、沃爾沃、雷克薩斯、還是保時捷價格已經(jīng)非常低了，而且大家的預(yù)期會更低，在殺跌的時候，客戶的預(yù)期也是無限制。而在定價上，smart確實給我們減輕了太多的壓力?！?/p>

一般來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商面對市場競爭的壓力其實是最大的，產(chǎn)品銷量不好意味著自己賺不到錢，再加上庫存的壓力，盡管很多經(jīng)銷商并不樂意，但迫于形勢也會在底線允許的情況下給予一些折扣，而近年來經(jīng)銷商利潤下滑甚至負債的情況越來越嚴重，也導(dǎo)致很多品牌與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生了不可調(diào)和的矛盾。

smart的投資人為什么對“價格戰(zhàn)”不敏感？主要是因為它采用了D2C直銷代理模式，這是一種綜合了傳統(tǒng)代理模式和直營模式兩方優(yōu)點的渠道方式。

在D2C直銷代理模式模式下，經(jīng)銷商只需要負責(zé)門店的運營管理，而不需要承擔(dān)庫存壓力，品牌方負責(zé)把控總體的定價和營銷策略，經(jīng)銷商通過賣車獲得傭金。

最重要的是，相較于傳統(tǒng)車企在同一地區(qū)授權(quán)多家經(jīng)銷商，smart采取的是“少商多店”的原則，比如山東富豪集團主要負責(zé)魯西地區(qū)銷售，江蘇海鵬集團負責(zé)以無錫、常州、泰州、鹽城為主的蘇中區(qū)域，擁有9家門店，而天津中軒則是天津唯一的smart代理商，擁有7家門店。

在單一地區(qū)只授權(quán)一個經(jīng)銷商的好處，就是可以最大程度避免無意義的惡性競爭。

江蘇海鵬集團在2024年中國汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜上排名第87位，除了代理smart，旗下還經(jīng)營包括奔馳、凱迪拉克、別克、領(lǐng)克、埃安、飛凡、上汽大通、吉利、smart、小鵬、智己、問界等汽車品牌，可以說江蘇地區(qū)的經(jīng)銷商龍頭企業(yè)。

而江蘇海鵬集團總裁胡鵬程也表示：“我是2000年進入汽車行業(yè)的，也是汽車行業(yè)的老人，用戶、品牌和代理商這三個關(guān)系怎么做到和諧共處，怎樣做到效率最高，確實（還得）是D2C的模式。”

他用奔馳在無錫市場的渠道舉例，奔馳僅在無錫就有5家投資人，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商不敢去運營。他說：“因為我發(fā)現(xiàn)我種的蘋果樹，施肥澆水，蘋果長出來，最后發(fā)現(xiàn)摘蘋果的不是我，惡性的價格競爭就來了。“

而代理制的模式相當(dāng)于把這塊區(qū)域完全給一個投資人，為了取得更多的傭金，經(jīng)銷商自然會愿意去花心思經(jīng)營，也會更加注重用戶運營。

當(dāng)然，胡鵬程也坦言：“不要以為代理商沒有壓力，對于品牌方來說實戰(zhàn)力（銷量）下來，我相信也會把我們區(qū)域一塊一塊撥出去，這是市場競爭必然的，現(xiàn)在這個時代已經(jīng)沒有躺平時代?！?/p>

總體而言，D2C直銷代理模式就是讓品牌和經(jīng)銷商站在了同一陣營，基于“少商多店”的原則，經(jīng)銷商有了更大的自由度，可以把更多的精力放到戰(zhàn)略研判和戰(zhàn)術(shù)的打法上，對客戶做更精準(zhǔn)的分析。

在這種模式下，經(jīng)銷商只要付出，就可以得到回報。

根據(jù)天津中軒集團投資人袁興根介紹：“天津中軒從2022年投資smart到現(xiàn)在差不多2年多的時間，因為前期是大的投入，沒有太多的產(chǎn)品風(fēng)險，第一年我是虧損的，第二年開始把第一年的虧損打平，今年是第三年已經(jīng)有些收益，這是不錯的結(jié)果。”

袁興根坦言：“做代理制最主要是要有長線思維，要對品牌方有信心，要有長線的思維，要在區(qū)域敢于耕耘，廠家會信任我們，我們也會跟廠家的管理團隊形成良好的合作。這樣相得益彰才能穩(wěn)步地成長?！?/p>

彼此信任，是合作成功的基礎(chǔ)條件。D2C代理模式既解決了傳統(tǒng)代理模式下車企與經(jīng)銷商之間互相掣肘的問題，也解決了直營模式下車企投入太大，經(jīng)銷商又無車可賣的問題，真正實現(xiàn)了互利共贏的解決。

而這種商業(yè)模式，也從一開始就奠定了smart可以不受市場環(huán)境和競爭對手的牽制。

目前，在D2C代理模式的推進下，smart已經(jīng)在全國85個城市布局了186個銷售網(wǎng)點，預(yù)計到2024年年底，smart將突破110個城市的覆蓋，同時實現(xiàn)200家門店的在銷售網(wǎng)點。

當(dāng)然，之所以能這么有底氣創(chuàng)新并堅持D2C代理模式，并且得到投資人的認可，還是因為smart基于梅賽德斯-奔馳而生，誕生26年積累了來自全球用戶的熱愛，如今又擁有吉利汽車集團在電動化領(lǐng)域技術(shù)的賦能，無論是品牌還是產(chǎn)品，都具備了吸引消費者的潛質(zhì)。

而這次上市的smart精靈#5，作為含“奔”量、含“G”量最高的smart 車型，在設(shè)計上遵循了smart個性化的特點，在空間上刷新了smart作為家用車的上限，在操控上秉承了smart源于奔馳一貫的靈活和舒適，在智能化上則代表了smart目前的最高水平，將是smart從小車市場拓展到主流乘用車市場的轉(zhuǎn)型之作。

當(dāng)然，必須承認，盡管它無論是產(chǎn)品力還是22.99-36.8萬的定價，都有足夠?qū)?biāo)Model Y的產(chǎn)品力，但考慮到個性化的定位，在國內(nèi)市場它的受眾還是會存在一定的局限性。

而值得慶幸的是，在“中歐雙核，全球布局”的戰(zhàn)略下，smart正在全面加速“南拓西進”，布局全球市場運營，截至目前，smart的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋至全球32個國家和地區(qū)。其中，在歐洲方面，smart已經(jīng)在17個歐洲市場建立起了308個銷售服務(wù)網(wǎng)點和418個服務(wù)網(wǎng)點。

就在一周前，smart在迪拜舉辦了品牌之夜，并將smart 精靈#1和精靈#2帶去了迪拜，明年，smart車型還將會在埃及上市。

從國內(nèi)采取D2C代理銷售模式，到海外市場的快速滲透，可以看到的是smart的戰(zhàn)略定力。不是對市場沒有野心，而是懂得如何權(quán)衡品牌和市場的關(guān)系，在維持品牌調(diào)性的同時，保持穩(wěn)健可持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。