最近登上熱搜的話題中，關(guān)于奧迪改變?nèi)蛎w系的消息引發(fā)了很多層面的關(guān)注。奇數(shù)燃油車，偶數(shù)新能源，很多聲音都在關(guān)注A4、A6怎么辦。對于這個問題，不久前和一汽奧迪的高管團(tuán)隊一次溝通中，一汽奧迪銷售有限責(zé)任公司執(zhí)行副總經(jīng)理李鳳剛給出的答案是，“一汽奧迪將國產(chǎn)奧迪全新戰(zhàn)略車型A5，其它一切都不變”。

什么叫都不變？就是現(xiàn)在已經(jīng)有的還會有，至于未來怎么辦，市場說了算。這也是李鳳剛所說的，一汽奧迪的“長期主義”。“在復(fù)雜的競爭環(huán)境里，股東有要求，體系上下游的合作伙伴有要求，客戶也有自己的要求，如何能夠在競爭中去平衡好大家的需求呢？他的答案是，“首先要堅持夯實豪華品牌的運(yùn)營邏輯。”

“一代人一代車，但奧迪屬于每一代”

▲一汽奧迪銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理 安德楷

這樣的說法或許用數(shù)據(jù)更好體現(xiàn)。一汽奧迪累計銷量突破900萬大關(guān)，是中國市場第一個，且是唯一一個達(dá)到這一里程碑的豪華品牌。在整體汽車市場和豪華車市場雙雙承壓的情況下，今年1-7月一汽奧迪完成近35萬的銷量，穩(wěn)居一線豪華陣營。

掰的更碎一點(diǎn)，李鳳剛介紹到，誠懇的說，這個數(shù)據(jù)在ABB里奧迪排名第三。但如果細(xì)看，國產(chǎn)燃油車加上新能源，奧迪是排名第二。而只看國產(chǎn)燃油車，奧迪是在ABB里排名第一的。

果然，所謂的排名先后，在同體量的競爭對手間，只是算法不同的差異。但具體到用戶而言，這樣的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)已經(jīng)證明，奧迪是屬于這一代用戶的品牌。那如何做到屬于下一代用戶，又如何做到屬于每一代呢？

這是全新奧迪A5L，也是是一汽奧迪將引入生產(chǎn)的下一款新車。一汽奧迪銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理安德楷介紹，在尺寸、材質(zhì)、設(shè)備以及產(chǎn)品力上達(dá)到B+級車的全新實力。作為一汽奧迪PPC高端燃油車平臺的首款產(chǎn)品，全新奧迪A5L將實現(xiàn)“最適配中國市場、最契合用戶需求的升級開發(fā)”，滿足用戶商務(wù)出行和家庭使用等多場景需求，再次定義豪華中型轎車市場的全新標(biāo)準(zhǔn)。

“兩個最”的表達(dá)背后，是奧迪已開啟了面向未來的品牌轉(zhuǎn)型，并制定了清晰的“奧迪未來計劃”，英文名稱是Audi Agenda）。

在此戰(zhàn)略指引下，奧迪將在 2024年和2025年推出20多款車型，包括電動車型、插電式混合動力車和新一代高效內(nèi)燃機(jī)汽車?！白鳛閵W迪品牌在華發(fā)展的堅實基石，一汽奧迪將充分發(fā)揮“全球化產(chǎn)品組合”的戰(zhàn)略定位?；赑PC+PPE兩大全新平臺，推出全新奧迪A5L、全新奧迪Q6L e-tron等實力新產(chǎn)品，加速奧迪未來計劃的落地，持續(xù)塑造并進(jìn)一步強(qiáng)化奧迪在中國高端市場的定位，推動奧迪品牌在華的創(chuàng)新發(fā)展?！卑驳驴f到。

所以大可放心，下一代在國內(nèi)的燃油版A6L將保持其命名，這代表著一汽奧迪對中國市場最深的敬意，對中國車主最真誠的愛。要知道，A6L已經(jīng)成為一汽奧迪的品牌標(biāo)志。一汽奧迪引入的下一代，也就是第9代C級三廂車仍將保持“A6L”這個“傳奇”命名。這個傳奇已經(jīng)是積淀成就的經(jīng)典、銷量見證的信賴、文化推動的價值。

“提高毛利率不太現(xiàn)實，但幫助經(jīng)銷商一起來挖掘凈利潤是可行的”

▲一汽奧迪銷售有限責(zé)任公司執(zhí)行副總經(jīng)理 李鳳剛

李鳳剛算了一筆賬，雖然在新能源和進(jìn)口車銷量上是落后于兩個友商的，特別是新能源，但這也要辯證地去看。“量上去了，但是主機(jī)廠的盈利和經(jīng)銷商的盈利代價很大，在這樣的情況下，就不能單方面去追求銷量的數(shù)據(jù)?！?/p>

他坦言，在極度內(nèi)卷的情況下，上下游的相關(guān)方能夠繼續(xù)提升毛利的難度非常高。在這樣的情況下，整個經(jīng)銷商端降本減費(fèi)的很多工作，就變得非常重要了。

一汽奧迪的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在過去一段時間一直控制在相對良性的數(shù)量。一汽奧迪也比較關(guān)注單店的銷量、效率。今年一季度，一汽奧迪在ABB里平均單店銷量是最高的。具體的力氣花在了經(jīng)銷商端的人工成本、折舊、營銷費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用這四方面。

一方面是簡化一些工作標(biāo)準(zhǔn)，同時給經(jīng)銷商開發(fā)了大量的IT工具，提高工作效率，從而來降低人工成本的壓力。另一方面，在保證客戶體驗的前提下，去精簡經(jīng)銷商端試乘試駕車的一些要求，也降低經(jīng)銷商的流動資產(chǎn)折舊和試車費(fèi)用。

同時，在固定資產(chǎn)折舊方面，因為過去市場非常好，很多店建得非常大，大家在很多城市看到了很大的一些店，他們的日常運(yùn)營費(fèi)用很高。針對這樣的情況去做了整個資產(chǎn)的活化，在保證用戶體驗的前提下，把銷售和售后服務(wù)的業(yè)務(wù)做了適當(dāng)縮小，大幅降低運(yùn)營費(fèi)用。

此外，一汽奧迪也在探索進(jìn)一步提升效率、客戶體驗標(biāo)準(zhǔn)化的方式。在應(yīng)對競爭的過程中，通過創(chuàng)新和變革，來提升工作的效率和效果，從而在激烈的市場競爭中能夠維持好自身的市場地位。

“過去賣的好不好要看‘停車場’大不大，現(xiàn)在就要看有沒有搭建直連用戶的線上模式”

“今年在面對非常困難的環(huán)境下，我跟安總一起推動一汽奧迪內(nèi)部做了很多變革。”李鳳剛說到，主要圍繞如何去給客戶提供更好的產(chǎn)品、更精細(xì)的服務(wù)，內(nèi)部的運(yùn)營效率如何更好地提升，以及在當(dāng)前非常嚴(yán)重的價格戰(zhàn)的情況下如何去保護(hù)經(jīng)銷商的盈利，來讓整個體系的運(yùn)營效率更高。

特別是在內(nèi)部機(jī)構(gòu)的變革上，比如重組了“小區(qū)團(tuán)隊”，過去一個小區(qū)就一個銷售經(jīng)理、一個服務(wù)經(jīng)理兩個人?，F(xiàn)在把全國的小區(qū)重新做了精簡劃分，每個小區(qū)按照市場大小、競爭激烈程度分成了一二三類，最重要的小區(qū)配了五個人，最基礎(chǔ)的也配了三個人，從而對終端一線的客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)運(yùn)營有更好的幫助和支持。

此外，重組了市場營銷的部門，把過去散落在各個部門的用戶管理職能、市場營銷職能都集中在市場與用戶運(yùn)營部。特別是調(diào)整了內(nèi)部的資源去重組了市場運(yùn)營、用戶運(yùn)營的部門，成立了直播團(tuán)隊。

“從7月開始每天播兩個小時，后面播6個小時，到現(xiàn)在常態(tài)化每天都直播10個小時。”李鳳剛進(jìn)一步介紹到，“成立的新的線索中心，讓運(yùn)營效率更高，同時強(qiáng)化了?？蜖I銷?！彼_玩笑說，擁抱新媒體的過程中，我作為i人營銷官雖然很i，但是也出來跟大家做直接的交流。

在整合C端的觸點(diǎn)的同時，在以經(jīng)銷商為主體的前提下，也能夠給經(jīng)銷商賦能，比如這個客戶沒有到過店，他通過廠家就能夠下單，把訂單派到經(jīng)銷商店里，通過這樣的方式來進(jìn)一步提高我們內(nèi)部的效率。

如何應(yīng)對競爭呢？這就像是蘇格拉底之問，很難有準(zhǔn)確的回答。在這次交流的過程中，以安德楷和李鳳剛為首的一汽奧迪中外團(tuán)隊，給出的正是“通過創(chuàng)新和變革，在激烈的市場競爭中能夠維持市場地位”的答案。

沒有最標(biāo)準(zhǔn)的答案，只有最適合自己的選擇。這是一汽奧迪的選擇。