阿維塔正在發(fā)生一場(chǎng)渠道層面的變革。近日，水滴汽車(chē)獨(dú)家獲悉，原自營(yíng)渠道將從阿維塔體系剝離，自營(yíng)門(mén)店改為他營(yíng)，只保留城市體驗(yàn)中心。目前，阿維塔在渠道的變革中，穩(wěn)步推進(jìn)，已完成超90%渠道轉(zhuǎn)換工作。其中值得一提的是，渠道變革中，4月銷(xiāo)量5247臺(tái)，環(huán)比增長(zhǎng)4.6%。

事實(shí)上，在此時(shí)的語(yǔ)境下看待問(wèn)題，自營(yíng)模式與他營(yíng)模式的爭(zhēng)論已經(jīng)是行業(yè)的主流話(huà)題之一。阿維塔大刀闊斧、旗幟鮮明的渠道模式轉(zhuǎn)型，也的確吃了行業(yè)內(nèi)“第一口螃蟹”。

1999年的春天，廣州開(kāi)業(yè)了中國(guó)第一家特約銷(xiāo)售服務(wù)店，首開(kāi)“四位一體”的服務(wù)模式，被廣泛認(rèn)為是中國(guó)首家汽車(chē)4S店。也是從這時(shí)開(kāi)始，4S店伴隨著汽車(chē)走進(jìn)中國(guó)家庭，成為國(guó)人最熟悉的購(gòu)車(chē)渠道。

風(fēng)風(fēng)雨雨20年后，與特許經(jīng)營(yíng)模式像對(duì)，汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)的自營(yíng)模式一時(shí)間風(fēng)靡行業(yè)。從特斯拉的自營(yíng)店開(kāi)始，如火如荼的造車(chē)新勢(shì)力們加入渠道自營(yíng)的大軍。喊著“顛覆”的口號(hào)，自營(yíng)模式似乎也稱(chēng)為新能源、新勢(shì)力、新品牌的標(biāo)配。

三年前阿維塔以長(zhǎng)安、華為、寧德時(shí)代三方合資，獨(dú)創(chuàng)的的“CHN模式”出現(xiàn)，自營(yíng)模式也成為其渠道建設(shè)的首選。相比于傳統(tǒng)的4S點(diǎn)模式，自營(yíng)模式確實(shí)有很多優(yōu)點(diǎn)。最明顯的就是主機(jī)廠(chǎng)、品牌方對(duì)渠道的把控能力增強(qiáng)。這對(duì)于新品牌、新勢(shì)力的迅速破局尤為重要。

正所謂“因勢(shì)利導(dǎo)，因時(shí)制宜”，在筆者看來(lái)，自營(yíng)也好他營(yíng)也罷，這不是一道選擇，而是一道判斷題。既是對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，也是對(duì)企業(yè)發(fā)展模式的戰(zhàn)略性選擇。

首先，阿維塔渠道模式的調(diào)整，是基于長(zhǎng)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的主動(dòng)而為，不是被動(dòng)跟從。

用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，自營(yíng)模式的鋪開(kāi)帶來(lái)了短期快速擴(kuò)張的紅利，但站在企業(yè)層面上看，隨著產(chǎn)品的全面導(dǎo)入，自營(yíng)的“易于把控”正在逐漸變?yōu)椤翱刂颇芰Α毕陆怠Ｈ驿侀_(kāi)的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，也在逐年成為企業(yè)發(fā)展的負(fù)擔(dān)。這在新勢(shì)力們公布的財(cái)報(bào)中就可見(jiàn)一斑。

要知道，汽車(chē)被稱(chēng)為現(xiàn)代工業(yè)皇冠上的明珠，重要原因就是其背后復(fù)雜、綿長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，以及大批量、社會(huì)話(huà)的生產(chǎn)和交付。最近幾年，“垂直整合”的概念不斷被熱炒。特別是新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)井噴式發(fā)展，作為汽車(chē)主機(jī)上，上游要布局鋰礦石的開(kāi)采，下游要布局終端渠道。

就像這個(gè)世界上不存在干的水和鐵的森林一樣，所謂“萬(wàn)能型”車(chē)企也是不存在的。從產(chǎn)業(yè)上游到下游，從產(chǎn)品定義、研發(fā)到生產(chǎn)制造，再到終端交付售后，一臺(tái)車(chē)的生命周期是幾年甚至十幾年。在物理屬性和物權(quán)屬性層面，汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)所負(fù)責(zé)的是非常有限的階段。

汽車(chē)品牌主機(jī)廠(chǎng)的最大價(jià)值，是全產(chǎn)業(yè)鏈的健康可持續(xù)發(fā)展，而不是吃飽自己餓死伙伴，甚至撐死自己也不給別人留口糧。

僅就渠道層面而言，從南到北從東到西，中國(guó)市場(chǎng)能夠成為全球最大單一國(guó)家市場(chǎng)，其復(fù)雜性也是獨(dú)一無(wú)二的。地域特色、文化特色等等差距甚大。一家車(chē)企可以玩轉(zhuǎn)一個(gè)地區(qū)甚至幾個(gè)地區(qū)，但不可能玩轉(zhuǎn)所有地區(qū)。可以在一二線(xiàn)城市風(fēng)生水起，但還有將近300個(gè)地級(jí)市和2000多個(gè)縣城。

阿維塔發(fā)展的速度非?？欤暗那雷誀I(yíng)模式是階段性產(chǎn)物，此時(shí)它的歷史使命已經(jīng)完成，而長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈社會(huì)化分工是必然的趨勢(shì)。它營(yíng)模式下，各地的投資人合作伙伴就很好的解決了水土不服的問(wèn)題。依托不同地區(qū)不同合作伙伴的資源，阿維塔也能更好的獲得發(fā)展的活力和空間。

要知道，阿維塔當(dāng)前渠道設(shè)計(jì)，戰(zhàn)略目標(biāo)承接已經(jīng)看到明顯的瓶頸，阿維塔所在的中高端市場(chǎng)規(guī)模，24年容量預(yù)測(cè)將達(dá)336萬(wàn)，同比增長(zhǎng)48%，因此立足于未來(lái)30萬(wàn)級(jí)、50萬(wàn)級(jí)甚至更高的銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來(lái)看，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

并且，直營(yíng)變他營(yíng)后，阿維塔留下的最寶貴財(cái)富，便是其構(gòu)建起來(lái)的渠道和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這些也將得到非常充分的保留。

從目前了解到的信息來(lái)看，此次渠道模式調(diào)整后，阿維塔也將在全國(guó)15個(gè)中心城市保留直營(yíng)展廳。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)該堅(jiān)持互惠共贏和長(zhǎng)期主義，在渠道建構(gòu)上也不例外。

這樣的共贏思維不僅體現(xiàn)在阿維塔與投資人合作伙伴之間，對(duì)于此次調(diào)整涉及到的直營(yíng)店員工就業(yè)問(wèn)題，阿維塔同樣在與各地合作伙伴積極探討，盡全力保證員工的切身利益。

據(jù)了解，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的渠道主動(dòng)變革籌備工作，對(duì)于員工的補(bǔ)貼和賠償措施尤為細(xì)致體貼，近80%員工主動(dòng)選擇留在阿維塔合作伙伴門(mén)店，人員數(shù)量及比例持續(xù)增加，員工滿(mǎn)意度高，給行業(yè)樹(shù)立一個(gè)轉(zhuǎn)型的人員關(guān)懷新標(biāo)桿。

站在更宏觀的視野來(lái)看，此次直營(yíng)變他營(yíng)的渠道模式變革，是阿維塔模式邁出的一小步，也是中國(guó)汽車(chē)邁出的一大步。與其說(shuō)自營(yíng)模式與他營(yíng)模式之爭(zhēng)，倒不如說(shuō)是資本模式與產(chǎn)業(yè)模式之爭(zhēng)。

如果這是一道“資本題”，自營(yíng)模式帶來(lái)的估值效益自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所暴露的問(wèn)題。但阿維塔顯然是用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的邏輯給出了答案。

特別是在當(dāng)下，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)百年未有之大變局，全產(chǎn)業(yè)鏈都在面臨洗牌和重塑，所有人都活在焦慮中，賣(mài)燃油車(chē)的賺著錢(qián)擔(dān)憂(yōu)著明天，做新能源的手握著明天，焦慮著虧損，到底應(yīng)該做一個(gè)怎么樣的選擇？

毫無(wú)疑問(wèn)，阿維塔再一次給出了范式答案。所有的商業(yè)回歸本質(zhì)都是三要素的考量：成長(zhǎng)性、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)。長(zhǎng)期來(lái)看，阿維塔要做一家科技公司，必定有所為有所不為，要把資源聚焦投入到產(chǎn)品上面。

站在2024的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)前阿維塔已經(jīng)進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)”的新階段。數(shù)據(jù)顯示，2023年，阿維塔11&阿維塔12雙旗艦車(chē)型銷(xiāo)量持續(xù)攀升。進(jìn)入2024年，阿維塔將邁入全新發(fā)展階段。除了持續(xù)迭代阿維塔11和阿維塔12，今年還會(huì)推出兩款全新產(chǎn)品重磅產(chǎn)品，并補(bǔ)充REEV動(dòng)力的產(chǎn)品布局。目前其第三款車(chē)型已經(jīng)正式確定命名為07；同時(shí)，渠道建設(shè)將進(jìn)一步加速，預(yù)計(jì)年底建成470家門(mén)店。

基于高強(qiáng)度產(chǎn)品投放規(guī)劃，之前“渠道模式復(fù)雜、資源效率不高、應(yīng)變不夠敏捷”的問(wèn)題真實(shí)而突出，從次要矛盾變?yōu)橹饕埽托枰ブ泵孢@些問(wèn)題。站在阿維塔角度，必須要來(lái)堅(jiān)定的推行渠道的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，充分利用好產(chǎn)品紅利來(lái)承接戰(zhàn)略目標(biāo)。

同樣，站在經(jīng)銷(xiāo)商角度，阿維塔也需要堅(jiān)決行動(dòng)，通過(guò)這一輪行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)渠道效率和盈利能力的快速成長(zhǎng)，再上一個(gè)新臺(tái)階。

我們堅(jiān)信，汽車(chē)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)回到正常的軌道上來(lái)。