撰文 / 張霖郁

編輯 / 黃大路

設(shè)計(jì) / 師 超

早幾年，恐怕沒(méi)人預(yù)料到理想會(huì)率先沖過(guò)100萬(wàn)輛，成為首家沖線的新勢(shì)力企業(yè)。

它并不具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

融資不是最多，第一款車(chē)下線并未引發(fā)如潮的好評(píng)和曝光量，反而因增程路線激起爭(zhēng)議。

當(dāng)年的理想，為節(jié)省開(kāi)支，連距離他們交付中心4公里不到的北京車(chē)展都放棄了參展，他們僅在車(chē)展海報(bào)上委婉地邀請(qǐng)大家順路來(lái)交付中心看車(chē)。

2024年10月18日，理想汽車(chē)第100萬(wàn)輛車(chē)交付，李想作為理想汽車(chē)創(chuàng)始人內(nèi)心不知會(huì)如何回望和評(píng)價(jià)這些過(guò)往。

?在10月14日的第100萬(wàn)輛整車(chē)下線儀式上，他說(shuō)：“今天是一個(gè)激動(dòng)人心的日子，我想這一刻大家在此相聚，不只是為理想汽車(chē)見(jiàn)證，更是為中國(guó)新能源汽車(chē)，中國(guó)自主品牌中高端汽車(chē)首次實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)輛下線，這是一個(gè)了不起的成績(jī)。不是理想汽車(chē)了不起，而是我們的國(guó)家、我們的時(shí)代了不起?！?

?李想把100萬(wàn)輛成功下線的原因，歸功于供應(yīng)鏈協(xié)同的成果。

58個(gè)月，從0-100萬(wàn)輛

2018年10月18日，理想的首款車(chē)型理想ONE在北京亮相。

在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)上，理想的做法區(qū)別于其他新勢(shì)力品牌，這款車(chē)只有一個(gè)配置，一個(gè)價(jià)格，沒(méi)有暗藏的選項(xiàng)。官宣的42項(xiàng)豪華配置以及38項(xiàng)主被動(dòng)安全配置都是標(biāo)配。

這是理想的產(chǎn)品戰(zhàn)略，沿用至今。

一款車(chē)演變出多個(gè)版本；豪華、科技、舒適性配置拉滿，匹配上比消費(fèi)者預(yù)期略低的價(jià)格；最少的SKU帶給消費(fèi)者以及終端銷(xiāo)售人員最低的理解以及溝通成本。得益于這樣的平臺(tái)化策略，理想之后推出L系列時(shí)，更高的零部件通用率帶來(lái)了更大的供應(yīng)規(guī)模，也促成了更優(yōu)秀的成本控制。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這也意味著空氣懸架、智能駕駛、智能空間等一系列豪華和智能化配置都可以成為標(biāo)配。

理想ONE是在2019年四季度開(kāi)始交付。當(dāng)時(shí)正趕上疫情，整個(gè)國(guó)內(nèi)基本處于靜止?fàn)顟B(tài)，店端無(wú)法銷(xiāo)售。

理想ONE正是在這樣的情況下開(kāi)始交付，當(dāng)時(shí)理想品牌的聲量并不像今天。

為了賣(mài)車(chē)增加新車(chē)的傳播量，當(dāng)時(shí)李想本人在2020年4月18日晚，在北京順義的交付中心連線虎哥直播，當(dāng)時(shí)他在直播賣(mài)車(chē)方面并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，虎哥說(shuō)他“太實(shí)在”。

即便如此，2020年6月，理想ONE累計(jì)交付破萬(wàn)，到了2021年11月，這款車(chē)已經(jīng)單月交付量破萬(wàn)了。2022年10月，理想ONE已累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量20萬(wàn)量，這款車(chē)當(dāng)年成為現(xiàn)象級(jí)車(chē)型，很多業(yè)內(nèi)人士不明白一款售價(jià)30萬(wàn)元以上、增程驅(qū)動(dòng)，并且還拿不到相應(yīng)的國(guó)家補(bǔ)貼，這款車(chē)竟然月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)。

2022年10月，理想ONE換代成理想L8，理想內(nèi)部重新梳理并定義了產(chǎn)品序列，理想ONE這一名字不復(fù)存在。

L9成為理想增程SUV中的旗艦產(chǎn)品，價(jià)格在40萬(wàn)元以上的區(qū)間；L7和L8在30萬(wàn)元-40萬(wàn)元之間，這兩款車(chē)的區(qū)別主要在于5座和6座；2024年新上市的L6則是在20萬(wàn)元至30萬(wàn)元之間；純電車(chē)型MEGA是理想在MPV細(xì)分市場(chǎng)的旗艦車(chē)型。

理想的產(chǎn)品始終定位在20萬(wàn)元以上的家庭用車(chē)。

100萬(wàn)輛的產(chǎn)品構(gòu)成里，據(jù)汽車(chē)商業(yè)評(píng)論了解，首款車(chē)型理想ONE累計(jì)交付量突破21萬(wàn)輛，理想L9、理想L8、理想L7的累計(jì)交付量分別為21萬(wàn)輛、18萬(wàn)輛、22萬(wàn)輛。而今年全新車(chē)型理想L6，自4月18日發(fā)布以來(lái)，月銷(xiāo)已經(jīng)超過(guò)2萬(wàn)輛，這一數(shù)字是很多車(chē)企多個(gè)產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量。月銷(xiāo)穩(wěn)定在2萬(wàn)輛，不到半年累計(jì)交付突破11萬(wàn)輛，已經(jīng)成為行業(yè)公認(rèn)的爆款產(chǎn)品。

也是供應(yīng)鏈的100萬(wàn)輛

“昨天在現(xiàn)場(chǎng)，我很自豪，過(guò)去三年太痛苦了，無(wú)能為力，我們和供應(yīng)商一起經(jīng)歷過(guò)來(lái)了。”理想汽車(chē)供應(yīng)鏈副總裁孟慶鵬在媒體溝通會(huì)上有感而發(fā)，前一天是理想的供應(yīng)商大會(huì)。

就像寶馬之于采埃孚、豐田之于愛(ài)信，大眾之于博世一樣，主機(jī)廠和供應(yīng)商之間好的合作模式最終是相互成就，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益。

李想本人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)選擇合作伙伴的三個(gè)要求。一是細(xì)分行業(yè)的小龍頭，技術(shù)層面足夠的專注；二是創(chuàng)始人還在公司努力工作，不只看眼前利益；三是擁有相對(duì)健康的資本儲(chǔ)備。

但理想早年從0-1階段時(shí)，在供應(yīng)鏈方面并沒(méi)有太大的選擇。他們當(dāng)時(shí)寂寂無(wú)名，不惜一切代價(jià)找到行業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商，因?yàn)榈谝豢钴?chē)要賣(mài)得好，必須要有知名零部件大廠的背書(shū)。

打造理想ONE的階段，為了獲得零部件大廠的供應(yīng)，理想的采購(gòu)老大要去介紹公司理念以及價(jià)值主張。很多頂級(jí)供應(yīng)商，需要?jiǎng)?chuàng)始人或核心管理層親自上門(mén)介紹。

理想ONE出生的時(shí)間并不好，疫情開(kāi)始時(shí)趕上交付，之后又趕上芯片荒。

當(dāng)時(shí)理想ONE共有180個(gè)供應(yīng)商，在保供上和其他企業(yè)一樣遇到很多困難。這一特殊時(shí)期，因外企供應(yīng)商的制度限制了他們的反應(yīng)速度，所以理想在那時(shí)開(kāi)始布局國(guó)產(chǎn)化，在一些零部件的品類上，培育本土的供應(yīng)商。疫情結(jié)束后，外企供應(yīng)商一把手來(lái)華，中國(guó)新能源行業(yè)包括理想的活力改變了他們的認(rèn)知，加上理想ONE的火爆，這些大廠開(kāi)始愿意拿出最好的政策。

理想有一套名為“連山系統(tǒng)”的數(shù)字化質(zhì)量預(yù)警系統(tǒng)，匯川聯(lián)合動(dòng)力是重點(diǎn)的試點(diǎn)供應(yīng)商。匯川聯(lián)合動(dòng)力總部位于蘇州，從2016年開(kāi)始配套理想雙電控產(chǎn)品，2019年開(kāi)發(fā)了三合一電驅(qū)動(dòng)橋，2021年和理想成立了合資公司，名為匯想。

連山系統(tǒng)是大數(shù)據(jù)平臺(tái)，把供應(yīng)商的生產(chǎn)平臺(tái)與理想的平臺(tái)打通，雙方隨時(shí)可以知道生產(chǎn)情況，一旦有問(wèn)題第一時(shí)間就能夠發(fā)現(xiàn)。同時(shí)，連山系統(tǒng)接入了很多工藝參數(shù)，如果出現(xiàn)偏值馬上提醒，不用等出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題才發(fā)現(xiàn)。

雙方平臺(tái)的打通，需要供應(yīng)商具有開(kāi)放的態(tài)度以及對(duì)理想的信任，畢竟要開(kāi)放自己的數(shù)據(jù)和工藝給整車(chē)廠。

理想在每一款新車(chē)的制造過(guò)程中，會(huì)對(duì)供應(yīng)商提出更高的目標(biāo)。比如對(duì)匯川聯(lián)合動(dòng)力提出了“零安拋”的目標(biāo)。安拋是指由于車(chē)輛故障導(dǎo)致不能行駛拋錨的概率，“零安拋”意味著不允許發(fā)生此類故障。

“今年，我們把零安拋的目標(biāo)納入了公司目標(biāo)中。雖然從數(shù)字上看，百萬(wàn)分之幾百和零似乎差距不大，但零安拋意味著我們的產(chǎn)品在用戶端不能出現(xiàn)任何問(wèn)題，這不僅涉及到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量控制，而且單靠匯川聯(lián)合動(dòng)力自己的努力是不夠的。這還需要理想的大數(shù)據(jù)支持和質(zhì)量團(tuán)隊(duì)的協(xié)助。這里一樓有一個(gè)大會(huì)議室里有人在開(kāi)會(huì)，那就是理想汽車(chē)的質(zhì)量團(tuán)隊(duì)，他們每天都在工廠里，審查我們的生產(chǎn)線，以實(shí)現(xiàn)零安拋的目標(biāo)?！眳R川聯(lián)合動(dòng)力乘用車(chē)銷(xiāo)售部副總經(jīng)理張坪劍說(shuō)。

他說(shuō)，在質(zhì)量體系和方法論方面，匯川聯(lián)合動(dòng)力承認(rèn)自己不如理想汽車(chē)，這就需要理想汽車(chē)來(lái)賦能他們。理想定期為匯川聯(lián)合動(dòng)力的質(zhì)量工程師培訓(xùn)，雙方會(huì)有質(zhì)量溝通。

“理想汽車(chē)會(huì)給我們做培訓(xùn)，我們也有一些新入職的質(zhì)量工程師，理想會(huì)與我們合作進(jìn)行賦能和培訓(xùn)。這是理想對(duì)我們的要求，也是我們對(duì)理想的要求，是一個(gè)雙向的過(guò)程。”他說(shuō)。

相互成就

理想一直以來(lái)被行業(yè)認(rèn)為是“摳廠”，他們很少把大筆資金花在品牌活動(dòng)上，但對(duì)于供應(yīng)商而言，據(jù)汽車(chē)商業(yè)評(píng)論了解，理想的付款周期口碑是非?？壳暗?，對(duì)于未能兌現(xiàn)的產(chǎn)能，理想也做出相應(yīng)的賠償。

務(wù)實(shí)可能是比較中肯的評(píng)價(jià)。在與供應(yīng)商的溝通中，有些供應(yīng)商回想起當(dāng)年對(duì)理想團(tuán)隊(duì)的印象。

“當(dāng)時(shí)理想的負(fù)責(zé)人常?？钢鴰资镏氐碾姍C(jī)來(lái)到我們公司進(jìn)行標(biāo)定工作。當(dāng)時(shí)的工作環(huán)境比較艱苦，他需要乘坐高鐵攜帶重達(dá)幾十公斤的電機(jī)從北京來(lái)到我們這里。這些同事如今都已經(jīng)晉升為高級(jí)總監(jiān)。正因?yàn)檫@種文化讓我們非常認(rèn)同理想汽車(chē)這家企業(yè)，盡管他們對(duì)我們的要求非常嚴(yán)格，有時(shí)甚至讓我們感到有些難受，但我們非常欣賞這種務(wù)實(shí)的態(tài)度。”一位供應(yīng)商說(shuō)。

匯川聯(lián)合動(dòng)力當(dāng)年因?yàn)闆](méi)有服務(wù)乘用車(chē)企的經(jīng)驗(yàn)而被傳統(tǒng)車(chē)企拒之門(mén)外，但從為理想提供雙電控產(chǎn)品到三合一電驅(qū)動(dòng)橋，8年時(shí)間，他們2024年上半年的業(yè)績(jī)比去年又翻了一番。

“我們業(yè)務(wù)這幾年發(fā)展比較快，一開(kāi)始的時(shí)候我們不敢把國(guó)外的這些企業(yè)做成我們的學(xué)習(xí)榜樣，因?yàn)橛X(jué)得差距太大了，連追趕都不敢。得益于整車(chē)廠創(chuàng)新的時(shí)候我們也同時(shí)跟進(jìn)，一方面是能力跟上，另一方面是速度跟上，這就給我們帶來(lái)了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)?！眳R川聯(lián)合動(dòng)力常務(wù)副總經(jīng)理首席運(yùn)營(yíng)官楊睿誠(chéng)說(shuō)。

他說(shuō)，在過(guò)去的中國(guó)汽車(chē)行業(yè)，中國(guó)汽車(chē)零部件一百?gòu)?qiáng)當(dāng)中，基本上都是非核心部件，輪胎、輪轂、內(nèi)飾等企業(yè)，但現(xiàn)在已經(jīng)有像寧德時(shí)代這樣的企業(yè)出現(xiàn)，已經(jīng)不只是中國(guó)了，而是全球前十了。他認(rèn)為接下來(lái)中國(guó)的核心零部件供應(yīng)商會(huì)越來(lái)越多。

隨著理想汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模不斷擴(kuò)大，理想已經(jīng)逐步完成自己的供應(yīng)鏈生態(tài)圈。他們與供應(yīng)商之間緊密合作，相互賦能，最終彼此成就，如空氣懸架供應(yīng)商孔輝、激光雷達(dá)供應(yīng)商禾賽、智駕芯片供應(yīng)商地平線等20余家年輕的合作伙伴逐步成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭。

10月14日那天，寧德時(shí)代董事長(zhǎng)曾毓群低調(diào)出現(xiàn)在理想第100萬(wàn)輛下線儀式上，他既沒(méi)有公開(kāi)演講，也沒(méi)有接受媒體采訪。理想的幾次發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，曾毓群也曾到場(chǎng)支持。

從0-100萬(wàn)輛，理想完成了第一階段，同時(shí)也向行業(yè)證明了自己。