撰文 / 周 洲

編輯 / 黃大路

設(shè)計(jì) / 琚 佳

近兩年，車企的高管們感慨，以前百公里看能跑多少油耗，現(xiàn)在百公里看有多少個(gè)高管在跑。

這是調(diào)侃，也是車企高管們集體出道，競(jìng)相成為行業(yè)網(wǎng)紅的寫照。

從喬布斯、馬斯克開始，蔚小理的1號(hào)位互聯(lián)網(wǎng)精英緊隨其后，到雷軍入局之后，無論是新勢(shì)力，還是傳統(tǒng)的“四老漢”親自下場(chǎng)（尹同躍、李書福、朱華榮、魏建軍），大佬們紛紛帶頭從幕后走到臺(tái)前，設(shè)賬號(hào)，開直播，分享個(gè)人經(jīng)歷和見解，展示產(chǎn)品亮點(diǎn)，在社交平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)造個(gè)人IP，以此賦能汽車品牌的認(rèn)知度和影響力，以流量拉動(dòng)銷量。

但車企一定要打造自己的X斯克嗎？流量對(duì)于車企來說意味著什么？如何獲取流量？得到流量之后，銷量一定有起色嗎，品牌一定能得到認(rèn)同嗎？

6月16日下午，在第十六屆中國汽車藍(lán)皮書論壇上，在新浪汽車總編輯陳瑤的主持下，北汽新能源黨委書記、總經(jīng)理張國富，上汽乘用車常務(wù)副總經(jīng)理俞經(jīng)民，賽力斯AITO問界BU品牌營(yíng)銷總經(jīng)理王勇，極氪智能科技CMO關(guān)海濤，知萌咨詢創(chuàng)始人兼CEO肖明超等就“汽車企業(yè)需要打造自己的X斯克嗎？”這一熱點(diǎn)話題進(jìn)行了探討和論辯。

張國富先表達(dá)了對(duì)流量的看法。他認(rèn)為流量是有價(jià)值觀的。無論是從產(chǎn)品端的價(jià)值觀，還是品牌端的價(jià)值觀，還有流量的價(jià)值觀，希望流量和價(jià)值觀是長(zhǎng)期的。短暫的流量和爆炸式的流量，如果和價(jià)值觀匹配不起來，后邊是沒有化學(xué)反應(yīng)的。流量的價(jià)值觀決定著一個(gè)品牌和產(chǎn)品的價(jià)值觀能不能契合、上端和下端能不能打通，如果能打通，我們樂意看到這個(gè)流量，否則泡沫總有破的一天。他也希望北京車展能夠給中國汽車行業(yè)帶來向前的、正向的、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的價(jià)值觀。

俞經(jīng)民認(rèn)為流量對(duì)于營(yíng)銷人來講就是一個(gè)漏斗，漏斗進(jìn)來是潛客。流量是廣告不能實(shí)現(xiàn)的東西，應(yīng)該往前置，叫聲量。真正的流量是如何讓信息能找到用戶，流量之前叫聲量。線上流量只占銷量1/3，線下流量占2/3，而這2/3和聲量有關(guān)。在互聯(lián)網(wǎng)上無論怎么樣互動(dòng)，聲量是人找信息或者信息找人，是一個(gè)互動(dòng)的過程，這個(gè)當(dāng)中一定有情緒。

談到創(chuàng)始人的IP，王勇認(rèn)為它背后蘊(yùn)含著多重層次。首先，最直觀的是人設(shè)，即消費(fèi)者眼中的創(chuàng)始人形象，一個(gè)具體、生動(dòng)的人。其次，這一IP涵蓋了創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)成就，比如他們?cè)谀X機(jī)接口、人工智能等領(lǐng)域的貢獻(xiàn)，以及他們所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)所取得的顯著成就。然而，更深層次的，是創(chuàng)始人的思想和哲學(xué)。例如，埃隆·馬斯克所倡導(dǎo)的“第一原則”思考方式，他強(qiáng)調(diào)在做決策時(shí)，首先要考慮的是這件事是否符合基本原則，而非僅僅追求短期的效益。

關(guān)海濤認(rèn)為，微博是重要的輿論場(chǎng)，所以他號(hào)召汽車品牌的高管，如果有機(jī)會(huì)要入駐這個(gè)場(chǎng)，但是一定要自己親身來做。因?yàn)檫@個(gè)事情不可能靠別人代做，別人來代做，就失去了真實(shí)感。如果不真實(shí)，不是自己操作的話，其實(shí)沒有力量的，因?yàn)楦脩舻臏贤ㄔ醋杂谡鎸?shí)。圍繞著產(chǎn)品發(fā)聲，跟用戶做短距離的溝通和交流，這就是隨著媒介的變化應(yīng)勢(shì)而已。到了這個(gè)時(shí)候，高管們應(yīng)該做這樣的事情。

是不是所有高管都要下場(chǎng)，是不是所有高管下場(chǎng)就一定能行？肖明超覺得，現(xiàn)今大家可能更多的還是站在一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的角度考慮問題，只是一個(gè)解渴的角度說今天的流量怎么樣，都被他們幾個(gè)會(huì)玩的品牌拿走了我就沒有流量。真正站在自己的角度去思考，你適合打造什么樣的一種人設(shè)？在社交媒體上你應(yīng)該立一個(gè)什么樣的品牌？如何真正地把獨(dú)特性做好、把真實(shí)的自我表達(dá)好，它才是一個(gè)關(guān)鍵。

為什么此次尖峰辯論的主題叫“車企都應(yīng)該打造自己的X斯克嗎”？陳瑤總結(jié)認(rèn)為，馬斯克是第一個(gè)汽車行業(yè)里面能夠頻繁在社交媒體上和用戶互動(dòng)的一個(gè)人。背后原因是什么？不僅僅是他的光環(huán)，而是他把用戶平等、平權(quán)、溝通做到實(shí)處。

陳瑤認(rèn)為，當(dāng)下流量的紅利和品牌持續(xù)長(zhǎng)期的勢(shì)能是兩碼事。她建議，當(dāng)大家認(rèn)為自己被流量所裹挾的時(shí)候，不要焦慮，企業(yè)需要X斯克，如果你沒有網(wǎng)欲、網(wǎng)感、網(wǎng)策，就和團(tuán)隊(duì)、小伙伴們一起擁抱整個(gè)大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，因?yàn)橛泻芏郈端網(wǎng)友期待和車企管理者有一個(gè)平等、平權(quán)的溝通。

以下為本次尖峰辯論實(shí)錄，此處有刪節(jié)。

從北京車展看流量變幻

陳瑤（新浪汽車總編輯）：尊敬的各位嘉賓，各位朋友，大家下午好。非常感謝賈可老師的邀請(qǐng)，今天能夠在下午壓軸的最后兩程做主持人。今天我們的尖峰辯論題目叫《汽車企業(yè)需要打造自己的X斯克嗎？》

大家也知道，這么多年?duì)I銷論壇這樣一個(gè)話題詞，是非常全新的，這樣一個(gè)話題詞也讓所有的汽車人都深陷其中，無論是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的。今天的論壇主題不是回答“應(yīng)該”還是“不應(yīng)該”、一個(gè)“Yes or No”的最后答案，我相信這也不是賈可老師制定這個(gè)話題詞的最后目的。今天在場(chǎng)的有各位專家學(xué)者，還有汽車企業(yè)的高管們，我希望大家一起在全新的論題之下有更多的思考。

三天前賈可老師在第一場(chǎng)論壇開題的時(shí)候，就說到關(guān)于現(xiàn)在目前汽車行業(yè)卷的問題?！熬怼笔且粋€(gè)負(fù)面詞，“卷”是一個(gè)讓大家感覺到特別不好的一種行業(yè)發(fā)展的倒退。

我也記得他說過2024年的北京車展，感覺很悲哀。這樣一個(gè)問題我今天想問一下，雖然從4月份開始到現(xiàn)在過去很多個(gè)月了，我想先問一下車企的高管們，2024年這一屆史無前例的北京車展帶給你們第一個(gè)感受是什么？是感覺到不知所措，還是覺得無法理解，還是覺得大開眼界，還是說其他的什么感受？

這個(gè)問題我想請(qǐng)?jiān)谧母魑欢紒砘卮鹨幌隆５谝粋€(gè)我想請(qǐng)國富總回答一下，因?yàn)槟诒本?，想問問您的感受是什么?/p>

張國富：（北汽新能源黨委書記、總經(jīng)理，時(shí)任北汽新能源常務(wù)副總經(jīng)理）：（第一個(gè)被主持人點(diǎn)名）（感到）沒有秩序感。（原以為按照座次）從前到后，（我怎么）突然間出現(xiàn)了。

那我先說，感謝陳瑤老師，有這樣一個(gè)場(chǎng)合分享一下觀點(diǎn)。

就這個(gè)問題，感受只有一個(gè)，就是流量。從北京車展來看，有的人在為流量而忙碌，有的人為銷量而奔波。實(shí)際上整個(gè)極狐在北京車展上拿了很多訂單，從去年上海車展到今年北京車展這個(gè)閉環(huán)里面，我們是最多的一次。我看很多品牌都在積極地做流量的同時(shí)也在拿訂單。

我簡(jiǎn)單談?wù)剬?duì)于流量的感受。

第一，流量首先由原來的一家一個(gè)電視，用傳統(tǒng)的公關(guān)、傳統(tǒng)的媒體呈現(xiàn)給大家的一些通路，現(xiàn)在變成了人人都是電視、人人都是媒體、人人都在社交，所以流量的趨勢(shì)已不可避免。因?yàn)榇蠹叶伎梢詣?chuàng)造一個(gè)通道，讓大家知道信息和信息流。

第二，新能源行業(yè)這幾年的發(fā)展，這就是網(wǎng)紅和流量一個(gè)狂歡的載體。因?yàn)楸旧硭徒⒃阪I盤和網(wǎng)感十足的一群人設(shè)立的基礎(chǔ)之上，所以這次北京車展雖然交通很難走，但是流量還是很豐富，很擁擠，這樣也是一個(gè)趨勢(shì)。

第三，基于對(duì)北京車展這一波潑天的流量，我對(duì)流量的看法：它是有價(jià)值觀的，無論是從產(chǎn)品端的價(jià)值觀，和品牌端的價(jià)值觀，還有流量的價(jià)值觀，我希望流量和價(jià)值觀是長(zhǎng)期的。短暫的流量和爆炸式的流量如果和價(jià)值觀匹配不起來，我覺得后邊是沒有化學(xué)反應(yīng)的。流量的價(jià)值觀也決定著跟一個(gè)品牌和產(chǎn)品的價(jià)值觀能不能契合，上端和下端能不能打通，如果能打通，我們樂意見到這樣的流量，否則泡沫總有破的一天。我也希望北京車展帶給我的感受能夠給中國汽車行業(yè)帶來的價(jià)值觀是向前的，是正向的，對(duì)客戶是負(fù)責(zé)的。

陳瑤：謝謝國富總，流量一定要跟價(jià)值觀長(zhǎng)期地匹配。

俞總，您給國富總鼓了那么多的掌，我想聽聽您對(duì)北京車展的看法，看看您的想法是不是能超越一下您鼓掌的這位同仁。

俞經(jīng)民（上汽乘用車常務(wù)副總經(jīng)理，時(shí)任上汽大眾銷售與市場(chǎng)執(zhí)行總經(jīng)理）：對(duì)北京車展的印象，不就這么回事嗎？它和前面有什么區(qū)別？

陳瑤：您的感受是什么？當(dāng)您看到那潑天的流量從外界瘋涌而入的時(shí)候？

俞經(jīng)民：有什么區(qū)別呢？就來了個(gè)綠顏色衣服，來了個(gè)紅顏色衣服，我們大家就張大了嘴巴，說流量都被他們拿去了。他也拿不完呀。我覺得他對(duì)行業(yè)有貢獻(xiàn)。當(dāng)我在南京路把車轉(zhuǎn)過去的時(shí)候，我看到有些廣場(chǎng)還沒有關(guān)門，但一樓的櫥窗里面已經(jīng)不太有吸引力了。再往前走還是有幾家小店的。我感覺到消費(fèi)是最關(guān)鍵的。但是商家得拉動(dòng)消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，不然櫥窗里面沒有好的模特，沒有撩撥力，老百姓的剛需有多少呢？如果只是剛需，經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)怎么會(huì)繁華呢？所以這背后一定需要流量。

流量的前端是什么？是聲量。我覺得北京車展是一個(gè)很好的開始。房地產(chǎn)不行，汽車行業(yè)必須要好，所以我們每個(gè)人都要有聲量，要有流量。

陳瑤：謝謝俞總。俞總其實(shí)是一個(gè)特別有撩撥力的車企高管，他非常知道在引戰(zhàn)的時(shí)候，怎么樣把拳頭打回去。大家多關(guān)注一下他的視頻號(hào)和微博賬號(hào)。

為什么一開始問的是國富總和俞總，因?yàn)樗麄儍蓚€(gè)都是在汽車行業(yè)摸爬滾打了小20年的老汽車人，所以我想問問這史無前例的北京車展對(duì)于他們來講感受是什么。

這個(gè)通用的問題，接下來我想請(qǐng)極氪關(guān)總和賽力斯王勇總回答一下，作為一個(gè)新生軍，你們的感受應(yīng)該不太一樣，或者你們說一樣也OK，說出你們的真實(shí)想法就行。

王勇（賽力斯AITO問界BU品牌營(yíng)銷總經(jīng)理）：事實(shí)上，實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷手段并未發(fā)生太多變化。從最初的個(gè)人IP打造，到主流上市車企的零號(hào)位創(chuàng)始人直播，再到車展現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)，如車評(píng)人、明星、巡管、創(chuàng)管等的參與，都旨在吸引流量?，F(xiàn)如今，又加入了DTC（Direct-to-Consumer）直接對(duì)用戶的直播形式，雷總就是一個(gè)很好的例子，他通過直播與用戶互動(dòng)，傳播產(chǎn)品思想，為品牌帶來了極大的關(guān)注度。此外，與其他車企和商界大咖的互動(dòng)，也為品牌注入了新的活力。雖然傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式依然有效，但車展后，我們明顯感受到了市場(chǎng)的變化。在重慶車展、深圳車展等活動(dòng)中，越來越多的主機(jī)廠和車企品牌的高層人員開始嘗試新的營(yíng)銷方式，如入駐抖音等平臺(tái)，進(jìn)行直播互動(dòng)。這種趨勢(shì)對(duì)我們也產(chǎn)生了一定的影響。特別是在深圳車展上，俞總的首播無疑是一個(gè)重要的里程碑，它不僅對(duì)車展本身產(chǎn)生了影響，更預(yù)示著未來營(yíng)銷方式的新趨勢(shì)。然而，就車展本身而言，這些變化并未帶來太大的沖擊，車展仍然保持著其獨(dú)特的魅力和影響力。

關(guān)海濤（極氪智能科技CMO）：我是以品牌商的身份第一次參加車展。

我自己的看法是，在科技圈相對(duì)來講，這還是很正常的一件事?？赡苓@個(gè)風(fēng)在不同行業(yè)來回刮的時(shí)候，不同行業(yè)經(jīng)歷的階段不太一樣。無論是“紅顏色”、還是“綠顏色”，理論上是承載了不同時(shí)期不同行業(yè)的一部分關(guān)注點(diǎn)?？陀^來講，就證明了這個(gè)行業(yè)目前為止是國家和全球更加關(guān)注的一個(gè)主流行業(yè)。我個(gè)人覺得是件好事，有正向的意義。

如何看待它（車企需不需要自己的X斯克）？我們看待這個(gè)事情，還是一分為二來看。

第一，我們能看到行業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化，帶來了一些正向的意義。

第二，不同人有不同的看法和邏輯視角，我們能看到另外一面。我們看一個(gè)新東西的時(shí)候，消極的一面，我們用各種方式方法把它轉(zhuǎn)換就好。

陳瑤：幾位車企高管聊的時(shí)候都很平靜，對(duì)于流量大家認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?，在過程中要保持冷靜和價(jià)值觀的判斷。但實(shí)際上你會(huì)看到，在輿論圈、媒體圈可能對(duì)于2024北京車展的現(xiàn)象發(fā)布了很多文章和討論。如果跳出汽車行業(yè)放在營(yíng)銷圈來看，這樣一個(gè)史無前例北京車展，對(duì)于傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷來講，到底帶來的改變是什么？請(qǐng)肖老師和周老師幫我們補(bǔ)充一下這個(gè)問題。

肖明超（知萌咨詢創(chuàng)始人兼CEO）：北京車展，我想說兩個(gè)詞，一個(gè)是：流量擁堵。

當(dāng)然車展也很擁堵。車展擁堵的原因就是今天的流量變得很擁堵，所以大家都涌向了雷軍、涌向了鴻祎大叔，想從他們兩個(gè)身上獲得今天的流量密碼，甚至大家車展的時(shí)候都要跟他抱一抱、握手、互送一個(gè)車模，互逛展臺(tái)來獲得流量。流量擁堵是我們今天面對(duì)的營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)，這個(gè)現(xiàn)實(shí)來自于用戶期待——用戶對(duì)于品牌的期待，用戶對(duì)于內(nèi)容的期待。它的閥值變高了。

過去車展，大家看車模，這些年通過短視頻大家已經(jīng)不愿意看車模了，所有人的需求、消費(fèi)者的閥值變高了。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)品牌再像過去一樣講故事，已經(jīng)沒有人愛聽了。

剛才周老師（注：新加坡國立大學(xué)商學(xué)院兼任教授周宏騏，本次論壇演講嘉賓）已經(jīng)把底層邏輯解構(gòu)了，如何去破除流量的擁堵，不光是汽車行業(yè)在思考“要不要自己的X斯克”，現(xiàn)在消費(fèi)品、快消品，連文旅局長(zhǎng)和市長(zhǎng)都想擁有展示的形象。它來自于整個(gè)流量的變化和消費(fèi)者對(duì)于品牌期待的變化，以及喜歡的品牌模式的變化。

第二個(gè)詞是：暗流涌動(dòng)。大家都紛紛下場(chǎng)，摩拳擦掌，要不然就是CMO把CEO推下水，要不就是CEO覺得自己要下水試試，所以暗流涌動(dòng)。

暗流涌動(dòng)的背后是什么？背后真正的核心是：你今天該怎么和用戶進(jìn)行有價(jià)值的、有情感的、有意義的，能夠真正激發(fā)共鳴的對(duì)話。這可能是“雷布斯”和馬斯克帶給大家重要的思考。

我很同意周老師所講的，今天是一個(gè)新用戶時(shí)代，在新用戶時(shí)代我們看到了流量擁堵，看到了流量紅利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，看到人口紅利已經(jīng)結(jié)束了。我們?nèi)绾嗡伎荚谛碌挠脩魰r(shí)代，品牌、產(chǎn)品真正去傳遞新的意義、創(chuàng)造新的價(jià)值、建立新的連接。這個(gè)可能才是我們看車展現(xiàn)象背后的本質(zhì)。

俞經(jīng)民：流量對(duì)我們營(yíng)銷人來說就是一個(gè)漏斗，漏斗進(jìn)來是潛客，再往前查是聲量。

周老師（周宏騏）剛才說流量是搜索帶來的，大家很清楚搜索可以投廣告的，所以周老師真正想講的流量，是說如何讓信息能找到用戶，我揣測(cè)他想講這個(gè)意思，不一定講得對(duì)啊，周老師可以補(bǔ)充。

流量之前叫聲量。最后線上流量只占銷量的1/3，線下流量占2/3，但2/3都和聲量有關(guān)。聲量在互聯(lián)網(wǎng)上無論你怎么樣互動(dòng)，它一定是找到人，或者人找信息，或者信息找人，它是一個(gè)互動(dòng)的過程。這個(gè)當(dāng)中一定是帶有情緒的。所以周老師想講的是“流量是廣告不能實(shí)現(xiàn)的東西”，但應(yīng)該往前講，叫聲量。

陳瑤：從北京車展開始一直到現(xiàn)在，所有的車企高管都開微博、開抖音，都來直播帶貨，但為什么到現(xiàn)在會(huì)被大家發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)榧辛讼駝偛判だ蠋熤v的“擁堵的”一個(gè)狀態(tài)。我知道您在2020年前后已經(jīng)開號(hào)了，現(xiàn)在您也不停地在發(fā)聲，您作為汽車?yán)吓趦褐械男落J代表，您認(rèn)為現(xiàn)在的社交洪流和您當(dāng)年有什么不一樣？您堅(jiān)持三四年了，帶給上汽大眾這個(gè)品牌最大的價(jià)值是什么？

俞經(jīng)民：剛剛肖老師說“擁堵了”，你得客觀說“他們來晚了”。早就應(yīng)該這樣做了。我覺得北京車展（的流量）很稀松平常，這有什么稀奇的呢，難道不應(yīng)該直接和客戶直接溝通嗎？那說明原來端著呀。

我也是湊巧2020年2月14日開第一場(chǎng)直播，做的還不是整車直播，做的是售后輔件的直播，也沒怎么準(zhǔn)備，沒有考慮過直播能賣多少貨，就沖上去了，也沒有什么成本。我覺得大家都應(yīng)該做，但是就像周老師剛才提醒的一樣，你怎么做？

人都會(huì)情不自禁地為自己的品牌、為自己的產(chǎn)品代言。你在這促進(jìn)介紹拉動(dòng)的過程中，你得想你是誰，你給大家?guī)碓鯓拥囊环N消費(fèi)價(jià)值，你自己要有消費(fèi)性，無論你輸出的是價(jià)值，還是情緒，還是觀點(diǎn)，人家愿不愿意看？哪怕撩撥力、哪怕反過來了——從來都是狗咬人不稀奇，人咬狗才會(huì)往前沖，但這樣的（流量）又不符合國富剛才所說的價(jià)值觀。所以在多重的把握當(dāng)中還得積極登陸探索，去尋找屬于你自己的IP的感覺。這個(gè)是營(yíng)銷人必須做的。至于說0號(hào)位、1號(hào)位的事情，他們能夠上就讓他們上，他們不上也不代表這個(gè)企業(yè)怎么樣，（他們）不能完全代表企業(yè)。

陳瑤：剛才王勇總說他想補(bǔ)充一下，有請(qǐng)王勇總。

王勇：在2020年左右或更早的時(shí)期，營(yíng)銷人員普遍認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能夠自然地吸引流量。隨著數(shù)字分發(fā)系統(tǒng)（DDS）的演進(jìn)，特別是字節(jié)系平臺(tái)的崛起，算法對(duì)內(nèi)容分發(fā)的影響逐漸增大。在某一階段，甚至有一個(gè)專門討論算法的論壇。然而，如今的抖音，其主要流量來源已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)投放，即資金驅(qū)動(dòng)流量。

相比之下，小紅書和B站等應(yīng)用，由于尚未全面引入針對(duì)用戶或基于大數(shù)據(jù)的算法來驅(qū)動(dòng)流量，因此在運(yùn)營(yíng)上表現(xiàn)得較為出色。這些平臺(tái)上的內(nèi)容仍能在一定程度上自然獲得流量。另外，視頻號(hào)也保留了一些自發(fā)流量的可能性，這對(duì)于內(nèi)容創(chuàng)作者來說是一種優(yōu)勢(shì)。

在早期，抖音的付費(fèi)投放模式并未帶來大量的流量?；谶@樣的觀察，我個(gè)人建議，在當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境中，更應(yīng)注重打造和維護(hù)獨(dú)特的IP，因?yàn)榱髁恐皇菍?shí)現(xiàn)IP價(jià)值的一種手段。通過構(gòu)建強(qiáng)大的IP，內(nèi)容創(chuàng)作者和品牌可以在長(zhǎng)期內(nèi)穩(wěn)定地吸引和保持流量。

社交媒體對(duì)營(yíng)銷管理的改變

陳瑤：俞總提到，大家來晚了，因?yàn)樗潜容^早進(jìn)入的，國富總，他說您呢。您現(xiàn)在都還沒有開微博賬號(hào)、小紅書賬號(hào)。您說說，北汽新能源的社交營(yíng)銷有沒有被卷入到當(dāng)下的洪流當(dāng)中？社交媒體對(duì)您在營(yíng)銷管理上的一個(gè)改變是什么？

張國富：我呼應(yīng)一下俞總。大家可能從內(nèi)心情緒和感知里面老分“新”和“老”，其實(shí)孰新孰老確實(shí)不好分，我們也在積極地?fù)肀Ш吞剿?，?shí)際身體力行去做這個(gè)事情。所謂社交營(yíng)銷或者流量營(yíng)銷，我們干了這么多年，大家都在深度研究和踐行這件事情。對(duì)于流量和銷量來講，對(duì)于銷售人來講，這就是相生相長(zhǎng)的。

流量對(duì)銷量的作用只是一個(gè)催化劑，不能劃等號(hào)。最近大家也看到了很多問題，前面有產(chǎn)品力，有服務(wù)，有品牌，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，一系列的東西在前面是一個(gè)公式，最后到流量和營(yíng)銷，我覺得10%也好，20%也好，（都是）臨門一腳。剛才俞總講的是我們天天在一起摸索、探討或者決策的事情，就是最后怎么能夠把它提高轉(zhuǎn)化率，漏斗能夠漏好。從5O到5A能不能實(shí)，無論是字節(jié)的算法，還是幾垂的算法，無非是把這些東西變成現(xiàn)實(shí)。

從社交營(yíng)銷來講，從正常營(yíng)銷來說，這是相生相長(zhǎng)的。我們處理好催化劑和化學(xué)反應(yīng)的關(guān)系。我剛才為什么提價(jià)值觀的問題，我這個(gè)不是偉光正的一種表達(dá)，而是說因?yàn)榱髁克磉_(dá)的東西和產(chǎn)品本身的東西要契合上，不能上面吹個(gè)牛，下面是只雞，除非有些人是考驗(yàn)智商稅，最后形成了一定的認(rèn)知。

陳瑤：您會(huì)考慮開號(hào)嗎？

張國富：在做呀。

陳瑤：期待您的號(hào)，期待您更多的發(fā)聲。大家都知道，這個(gè)卷和高管的下場(chǎng)，并不是從雷布斯才開始，當(dāng)年從理想開始就引入了很多玩法，大家都說李想是把很多數(shù)碼圈的玩法引進(jìn)來了。極氪關(guān)總有數(shù)碼領(lǐng)域的背景，數(shù)碼圈的做法是不是把汽車圈給卷到了？

關(guān)海濤：如果劃分的話，我確實(shí)屬于汽車圈新人。我確實(shí)開微博更早了。剛才俞老師講的是2020年還是2021年（開號(hào)直播），我相信也是疫情的環(huán)境催化了這個(gè)邏輯。

但其實(shí)手機(jī)圈做這個(gè)事情太早了，2012、2013年就開始啟動(dòng)了。剛才看周教授的大量分析，他引入兩個(gè)場(chǎng)合的邏輯，一個(gè)是早些年手機(jī)圈里講粉絲、講用戶、講怎么去連接，包括最早的“花粉”（華為粉絲）、“米粉”（小米粉絲）。剛才講的是“蔚來模式”，“蔚來模式”理論上講是復(fù)制了這個(gè)模式。這是第一。

第二，講到了電商LTV，就是個(gè)人生命周期的消費(fèi)價(jià)值。理論上來講就是高飽和、高競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，供給關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，這個(gè)時(shí)候你的第二、第三、第四個(gè)（邏輯）很重要，而不是第一個(gè)的邏輯，所以我認(rèn)為這是品類發(fā)生了巨大的變化。

從模式上來看，有很多的相似性，我也經(jīng)歷過那個(gè)（手機(jī)圈）生命周期里面的品類經(jīng)過高關(guān)注度到高競(jìng)爭(zhēng)度，以及到現(xiàn)在為止大概是幾雄（并存的競(jìng)爭(zhēng)局面），全球來看大概就這幾雄，都在牌桌上，誰也不會(huì)下牌桌。這幾家分別有（各自的）特點(diǎn)，有我們前述講的不同顏色的衣服的現(xiàn)象，有的企業(yè)比如OPPO、VIVO，我估計(jì)很多人都不知道它們的創(chuàng)始人是誰，一樣走到今天的商業(yè)模式。所以剛才俞總（俞經(jīng)民）說的是對(duì)的，包括我們的領(lǐng)導(dǎo)聰聰（安聰慧）也在講，一把手的話，如果能圍繞產(chǎn)品或者戰(zhàn)略，或者找到屬于他適合他的方式，理論上就好。其實(shí)做營(yíng)銷的在不同時(shí)期都承載著不同的模式，只是你的老板能不能下場(chǎng)，或者下場(chǎng)與否不重要，我們只是把它理解成為其中一個(gè)邏輯要素就好。

我非常尊重這個(gè)品類（指汽車），我認(rèn)為它生意的模式這么多年是不會(huì)變的，生意的幾個(gè)要素，理論上來講產(chǎn)品永遠(yuǎn)是1，營(yíng)銷力是后面有沒有本事加多少0的問題。比如說俞總有本事加20個(gè)0，我們沒本事就加三個(gè)0、五個(gè)0而已，這是營(yíng)銷力。

還有渠道力。剛才俞總也有解說，生意的模式分線上和線下，他說的大邏輯是對(duì)的，確實(shí)，流量前端我們要看聲量，聲量就是用戶的心智，用戶的心智到底在不在你這，決定了后邊很多的邏輯。

從生意的拆解來看，三要素沒有發(fā)生變化，理論上來講產(chǎn)品永遠(yuǎn)是1，營(yíng)銷力、渠道力就是加多少個(gè)0的過程，在加多少個(gè)0的過程中，有的高手或者在品類不同時(shí)期凸顯的不一樣，凸顯的不一樣，我們看到的價(jià)值就不一樣，只是剛巧這個(gè)品類在這個(gè)周期里面我們看到的營(yíng)銷力或許表現(xiàn)得更大一些，那從營(yíng)銷力里拆分的話，我們看到個(gè)人的IP價(jià)值表現(xiàn)得更大一些。當(dāng)然，這跟這個(gè)品類正在經(jīng)歷的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，或者這個(gè)品類正在經(jīng)歷的整個(gè)供應(yīng)鏈體系，或者前后端的供應(yīng)體系是相關(guān)的。

我聽周教授和前輩俞老師的分享收獲也特別大。我認(rèn)為什么是穿越周期的？

今天賈老師這個(gè)論壇特別好，如果過了十年之后我們?cè)賮砜矗覀兘裉炝牡脑掝}有哪些是成立的，有哪些是不成立的，成立的就是穿越周期的，不成立的就是即時(shí)性的，就是在這個(gè)時(shí)刻有這個(gè)時(shí)代特征的一些元素而已。

陳瑤：聊點(diǎn)當(dāng)下的，剛才關(guān)總說了很多。周老師的PPT里面提到一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人的IP它并不是自己在單打獨(dú)斗，是一個(gè)矩陣賬號(hào)。剛好極氪在微博有各高管微博賬號(hào)入駐，形成了高管天團(tuán)。我來之前看了一下在微博上極氪的討論度、關(guān)注度以及整個(gè)聲量的表現(xiàn)相對(duì)來講比較健康，除了催我們趕緊交付以外。高管微博下面，其實(shí)有很多關(guān)于交付的用戶反饋。回過頭來想問關(guān)總，極氪高管的賬號(hào)，包括您在其中，咱們運(yùn)營(yíng)這么長(zhǎng)時(shí)間以后，您認(rèn)為對(duì)于極氪品牌在社交平臺(tái)上帶來的好處和壞處都有哪些？

關(guān)海濤：謝謝陳瑤老師，我得為新浪微博打一個(gè)廣告。我剛才說的觀點(diǎn)是，只是這個(gè)風(fēng)在這個(gè)時(shí)刻吹到了這個(gè)品類，所以才會(huì)有大量大家感知到的比較明顯的“是不是集體入駐了”。新浪微博是一個(gè)最好的平臺(tái)，微博是重要的輿論場(chǎng)，我是號(hào)召我們的高管如果有機(jī)會(huì)你要入駐這個(gè)場(chǎng)，但是一定要自己親身來做，因?yàn)檫@個(gè)事情是不可能有人代做的，如果一旦有人代做，就失去了很大的真實(shí)感。

周教授比較推崇斌哥（李斌），理論上來講就是真實(shí)，包括俞老師的視頻號(hào)我有看到，最大的點(diǎn)就是真實(shí)。如果你不真實(shí)、不是自己操作的話，其實(shí)是沒有力量的，因?yàn)槟愀脩舻臏贤ㄔ醋杂谀阏鎸?shí)。極氪的高管，在我們看來大家都是為這個(gè)品牌服務(wù)的，大多數(shù)都是在自己在運(yùn)營(yíng)，無論是智駕，座艙也好，產(chǎn)品線也好，理論上來講都是在為自己的產(chǎn)品發(fā)聲，圍繞著產(chǎn)品發(fā)聲，跟用戶做短距離的溝通和交流，我認(rèn)為這就是隨著媒介的變化而已，到了這個(gè)時(shí)候你（高管們）應(yīng)該做這樣的事情。

陳瑤：這個(gè)問題先到此。其實(shí)剛才幾位都提到了關(guān)于流量、關(guān)于聲量、關(guān)于轉(zhuǎn)化、關(guān)于銷量，接下來的問題問王勇總最合適。賽力斯問界在社交平臺(tái)不缺乏流量，同時(shí)它按月銷3萬的水平來講，銷量成績(jī)也是不錯(cuò)的。我想讓王勇總談一談，關(guān)于現(xiàn)在當(dāng)下的社交時(shí)代，流量和銷量的關(guān)系，在您的理解程度上是什么狀態(tài)？同時(shí)在這個(gè)關(guān)系當(dāng)中，高管個(gè)人IP的打造又處于一個(gè)什么樣的角色呢？

王勇：談到創(chuàng)始人的IP，我認(rèn)為它背后蘊(yùn)含著多重層次。首先，最直觀的是人設(shè)，即消費(fèi)者眼中的創(chuàng)始人形象，一個(gè)具體、生動(dòng)的人。其次，這一IP涵蓋了創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)成就，比如他們?cè)谀X機(jī)接口、人工智能等領(lǐng)域的貢獻(xiàn)，以及他們所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)所取得的顯著成就。然而，更深層次的，是創(chuàng)始人的思想和哲學(xué)。例如，埃隆·馬斯克所倡導(dǎo)的“第一原則”思考方式，他強(qiáng)調(diào)在做決策時(shí)，首先要考慮的是這件事是否符合基本原則，而非僅僅追求短期的效益。

回顧過去，我們可以看到埃隆·馬斯克個(gè)人的影響力對(duì)于其企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用。在2020年和2021年，他的公司推出的先進(jìn)駕駛輔助系統(tǒng)（AAP）等高科技產(chǎn)品已經(jīng)得到了廣泛的體驗(yàn)。而這一切的背后，都源于埃隆·馬斯克作為創(chuàng)始人，以他的“硅谷鋼鐵俠”魅力，為偉大事業(yè)不懈奮斗的精神。因此，打造創(chuàng)始人IP是一個(gè)復(fù)雜且長(zhǎng)期的過程。它不僅僅是關(guān)于流量和曝光，更是關(guān)于如何塑造一個(gè)深入人心、有思想、有情懷的創(chuàng)始人形象。結(jié)合您提到的車展，我們可以看到，有些創(chuàng)始人憑借其在其他領(lǐng)域的知名度和影響力，跨界進(jìn)入汽車行業(yè)后，能夠迅速吸引大量粉絲和關(guān)注。但這種情況畢竟是少數(shù)，大多數(shù)時(shí)候，我們?nèi)匀恍枰柚鷦?chuàng)始人的個(gè)人魅力，來為企業(yè)賦能，提升企業(yè)的知名度和影響力。正如您所提到的幾位大佬，他們的個(gè)人粉絲數(shù)量往往遠(yuǎn)超企業(yè)粉絲數(shù)量，這正是他們個(gè)人IP的巨大價(jià)值所在。

針對(duì)所討論的主題，我的理解是短期內(nèi)嘗試將創(chuàng)始人IP與品牌融合是非常有前景的。正如我們所知，我們的主題“想象”本身就充滿了無限的可能性。關(guān)于您提到的與銷量的關(guān)系，我目前持開放討論的態(tài)度。

從去年的經(jīng)驗(yàn)來看，隨著華為跨界融合的深入，我們團(tuán)隊(duì)面臨了巨大的壓力和動(dòng)力。這種跨界合作不僅體現(xiàn)在我們雙號(hào)運(yùn)營(yíng)的策略上，更在營(yíng)銷理念上帶來了深刻的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使我們深刻體會(huì)到，營(yíng)銷與產(chǎn)品的緊密結(jié)合是未來趨勢(shì)。正如各位前輩所提到的FNS（或其他相關(guān)概念），這種營(yíng)銷與產(chǎn)品深度融合的模式，實(shí)際上來源于3C或通訊行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。這種模式的沖擊讓我們每個(gè)人都必須重新審視和調(diào)整自己的營(yíng)銷理念。我們不僅要關(guān)注產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更要思考如何通過創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)效果。

在傳統(tǒng)車企的營(yíng)銷模式中，一個(gè)產(chǎn)品的推廣周期往往長(zhǎng)達(dá)兩到三年，其銷售曲線通常表現(xiàn)為持續(xù)上升并伴有波段波動(dòng)。然而，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營(yíng)銷節(jié)奏則截然不同，它以沖擊波和脈沖的形式快速推進(jìn)，這導(dǎo)致產(chǎn)品的迭代周期有時(shí)甚至不到半年，整個(gè)營(yíng)銷策略也呈現(xiàn)出類似的快速變化。

盡管新老產(chǎn)品更迭會(huì)帶來一些變化，但我們不能直接認(rèn)為流量就等于銷量。中間涉及的各種轉(zhuǎn)化、激活等流程相對(duì)復(fù)雜。盡管我來自傳統(tǒng)車企的背景，但多年的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)使我深刻認(rèn)識(shí)到，流量與銷量之間并沒有絕對(duì)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。流量可能在口碑?dāng)U展和私域流量建設(shè)方面起到一定的支撐作用，但要完全依賴流量來銷售大宗商品，尤其是涉及售后等復(fù)雜產(chǎn)業(yè)鏈的商品，我認(rèn)為仍然存在一定困難。因此，我們需要綜合考慮各種因素，制定更為全面和有效的營(yíng)銷策略。

關(guān)于問界，其實(shí)它的成長(zhǎng)歷程離不開通信行業(yè)帶來的深刻沖擊。在與市場(chǎng)上眾多強(qiáng)勁的友商競(jìng)爭(zhēng)中，我們汲取了大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)正如您之前所提到的，對(duì)我們產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。特別值得一提的是，我們的一些合作伙伴在構(gòu)建大IP方面做得非常出色，他們擁有具有靈魂的IP人物，甚至被譽(yù)為中國的鋼鐵俠。這讓我們深感敬佩，并一直積極向他們學(xué)習(xí)，努力融合他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

站在AITO問界的角度，我們雖然一直在學(xué)習(xí)，但不敢輕言自己已經(jīng)掌握了所有的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)論。因?yàn)槲覀兩钪?，這個(gè)領(lǐng)域充滿了未知和挑戰(zhàn)，只有不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立足。所以，我要衷心感謝所有給予我們支持和幫助的人，是你們的支持和鼓勵(lì)，讓我們有勇氣面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷前行。

陳瑤：謝謝，分享得特別好。一個(gè)企業(yè)的零號(hào)位，無論是在行業(yè)，還是在社交，無論是在公域還是私域，這個(gè)零號(hào)位打穩(wěn)基石和確定戰(zhàn)略方向，以及作為整個(gè)企業(yè)品牌的一個(gè)靈魂人物其實(shí)還蠻重要的。我想請(qǐng)問一下肖老師，我知道您對(duì)社交營(yíng)銷了解的非常多，但是我們現(xiàn)在在聊高管要不要成為X斯克的時(shí)候，大家會(huì)聊到的問題是怎么帶貨，怎么樣吸引更多的流量。但是我們也不知道在什么樣的時(shí)間周期之內(nèi)吸引多少流量，它沒有太多量化的指標(biāo)。

所以我想問您的問題是，在汽車行業(yè)頻繁打造高管IP的背后，營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？而且在這當(dāng)中，您有沒有覺得汽車圈有一點(diǎn)點(diǎn)走偏？

肖明超：大家都非常關(guān)心的問題是今天有沒有什么拿來就能用的流量密碼，高管下場(chǎng)的時(shí)候也想“我能不能今天一下場(chǎng)，馬上給我反饋數(shù)據(jù)非常好”，但是通常的結(jié)果可能未必那么驚喜。

我認(rèn)為創(chuàng)始人IP也好，在社交媒體時(shí)代做傳播也好，最本質(zhì)來講它的底層邏輯是，你今天如何真正地建立面向用戶為核心的全鏈路的創(chuàng)新的一套新模式。我們很多時(shí)候講用戶也不是今天才講的，所有企業(yè)都把用戶掛在嘴上，或者以用戶為中心。

但什么叫“以用戶為中心”？今天所有的企業(yè)都要直面用戶，所以高管下場(chǎng)這件事情本身來講代表著一種身份的變化，或者話語的交互方式的變化。過去是說我后臺(tái)編劇編好了，用戶要什么，我可以演給你看，而且我可以演得非常完美。但是今天在社交媒體時(shí)代，你發(fā)現(xiàn)這樣的方式是不行的，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)被分在不同的圈層里面，所以本質(zhì)上還是真正地去直面用戶，這是所有我們講高管要下場(chǎng)等等，他帶給用戶的真實(shí)感很重要，這是第一點(diǎn)。

第二，你的人設(shè)很重要。高管做IP也好，或者我不用高管做IP，現(xiàn)在有很多品牌，拿一個(gè)動(dòng)物行不行？它未必不行。我用一個(gè)虛擬的形象行不行？它可能也是一個(gè)路徑。但是本質(zhì)上是你在互聯(lián)網(wǎng)世界里面你有沒有一個(gè)清晰的人設(shè)。

今天消費(fèi)者買的不是一個(gè)冰冷的產(chǎn)品，他買的是一個(gè)可以跟他對(duì)話的陪伴他生活的汽車產(chǎn)品，是一個(gè)空間場(chǎng)景的生活方式。所以今天重要的是你應(yīng)該具備一個(gè)什么樣的人設(shè)。過去大家說我可以不要人設(shè)，因?yàn)槲抑灰óa(chǎn)品、后臺(tái)）弄好了，就肯定會(huì)有人買，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品那么多，市場(chǎng)那么卷，你發(fā)現(xiàn)不行了，所以我們要有清晰的人設(shè)。

第三，社交媒體上大家要去做這件事情的核心是你如何向用戶去傳遞情緒價(jià)值。今天情緒價(jià)值變得非常重要，因?yàn)橄M(fèi)者希望買到的東西是可以講故事的。過去你把產(chǎn)品交到消費(fèi)者手里面，就像剛才周老師講的他除了維修的時(shí)候來找你，其他時(shí)間好像跟你都不需要有什么接觸。但是今天用戶拿到產(chǎn)品，才是你真正服務(wù)的開始，就像大家說小米SU7的上市，只是雷軍小米汽車的開始。所以情緒的溝通和情緒價(jià)值的展現(xiàn)，它變得非常重要。

那么是不是所有高管都要下場(chǎng)？我覺得今天可能大家更多的還是站在一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的角度來考慮問題，只是一個(gè)解渴的角度，說今天的流量怎么樣，都被他們幾個(gè)會(huì)玩的品牌拿走了，好像我就沒有流量。

我非常同意剛才胖頭魚的說法，我們真正站在自己的角度去思考，你適合打造什么樣的一種人設(shè)和在社交媒體上你應(yīng)該立一個(gè)什么樣的品牌，你如何真正地把自己的獨(dú)特性做好，把最真實(shí)的自我表達(dá)好，它才是一個(gè)關(guān)鍵。

企業(yè)家或者老板只是一個(gè)代言人。就像格力的董明珠說“其實(shí)我下場(chǎng)的核心是省了很多廣告費(fèi)，如果我自己能夠做好一個(gè)代言人，為什么還要請(qǐng)明星呢？甚至明星可能是過氣的，我這個(gè)高管可以持續(xù)向用戶傳遞我的價(jià)值。所以今天可能大家更多探討的還是術(shù)，但是在術(shù)的背后，更重要的是我們的道到底是什么，這個(gè)道它一定是一套體系。

今天你想去超越小米和雷軍在社交媒體上的動(dòng)員力，其實(shí)是很難的，為什么？因?yàn)樾∶撞皇墙裉觳砰_始做，從有MIUI系統(tǒng)他就開始做粉絲經(jīng)濟(jì)，所以他需要有沉淀、有系統(tǒng)的。所以我覺得今天沒有拿到流量的老板，也不需要突然就爬起來說我要下場(chǎng)了，昨天張勇（哪吒汽車CEO）都說公關(guān)部都不敢讓他講，生怕他講錯(cuò)話，我覺得不用過于緊張。今天你如何在社交時(shí)代做出品牌真正的自己，這才是核心，謝謝。

高管還要被卷多久

陳瑤：跟很多汽車的老板們?nèi)贤〞?huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：我做了一個(gè)很大的營(yíng)銷事件，我做了一個(gè)很大的爆點(diǎn)，我的當(dāng)下流量是足夠的。但是大家卻忘記了，社交媒體永遠(yuǎn)最重要的是信息的流動(dòng)和與用戶的互動(dòng)。其實(shí)這兩個(gè)點(diǎn)你要想，您的內(nèi)容有多少人給你轉(zhuǎn)發(fā)了，您的內(nèi)容有多少次進(jìn)行了一個(gè)信息量的裂變，有多少用戶因?yàn)槟l(fā)的這樣一條內(nèi)容和你產(chǎn)生了一個(gè)深度的連接以及長(zhǎng)久的對(duì)接，這個(gè)可能是當(dāng)下我們需要去認(rèn)真思考的問題。

關(guān)于打造車企X斯克這樣的一個(gè)核心的本質(zhì)，接下來，我會(huì)再有一個(gè)通用的問題去問到在座的各位，那也就是說在這么卷的時(shí)代，大家都在卷老板，你們認(rèn)為“卷老板”的這個(gè)潮流還會(huì)持續(xù)多久？而除了卷老板以外，獲得額外流量的方式和渠道，從營(yíng)銷層面來講還有什么？

張國富：第一，我們講了很多流量，講了很多營(yíng)銷的打法，讓更多的數(shù)據(jù)觸達(dá)到我們的品牌，最后我覺得還是要看客戶，這個(gè)是長(zhǎng)久的?？次覀冞@群營(yíng)銷人能夠給客戶帶來什么。如果是大的IP，或者是0號(hào)、1號(hào)這樣的IP，其實(shí)它樹立IP的背后，是客戶想從他們的IP之后看到一些背后的故事，要知道他們一些想看到的東西，這可能是問題的本質(zhì)。這個(gè)（0號(hào)、1號(hào)IP）是跟講話不一樣，跟活動(dòng)里面致辭不一樣，講一講（他們）對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知，他們也是鮮活的人，他們也有苦惱，對(duì)產(chǎn)品也有波折，也有打磨，也有一系列想知道的故事，那么這個(gè)IP就是有生命力的，是活的，是我們客戶想看到的。這是這一層。

第二，無論是哪種IP，對(duì)客戶端要真誠，不真誠我覺得也不利于長(zhǎng)久，流量是一個(gè)階段性的。所以我覺得如果有這兩點(diǎn)，至于是某個(gè)人還是某個(gè)企業(yè)的某個(gè)重要的IP，它就是長(zhǎng)久的。如果這些點(diǎn)做不到，那我覺得這個(gè)市場(chǎng)或者是客戶也會(huì)對(duì)它有一個(gè)判定，到底長(zhǎng)不長(zhǎng)久，那大家會(huì)有一個(gè)結(jié)論。

俞經(jīng)民：我覺得0號(hào)位和1號(hào)位，像剛剛我們問的，他說他如果沒有能力你就不要強(qiáng)迫他，這個(gè)話你深深刺痛了他們。他們都是有能力的，不然他怎么創(chuàng)業(yè)呢？但無論是國富說的我們老被歸納到主流或者有點(diǎn)老（的行列），其他剛剛出來的帶著不同玩法的、帶著不同商業(yè)模式或者資金來源不一樣的稱為新，無論怎樣的企業(yè)，0號(hào)位和1號(hào)位應(yīng)該都是創(chuàng)始人，至少是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人。我認(rèn)為哪怕他本身天賦不一定那么強(qiáng)，他一定有那個(gè)能力做好一個(gè)IP的。

但就像這次的藍(lán)皮書論壇，賈可講的“卷”，他說“卷”不能把它完全等同于一個(gè)自由放縱的競(jìng)爭(zhēng)，所以他的結(jié)論“卷”是一個(gè)negative的單詞。從這個(gè)定義反過來想，不是因?yàn)樗麄兌加心芰δ銈兙蛻?yīng)該做，這是兩個(gè)概念。他想不想做很關(guān)鍵，他愿不愿意做十分關(guān)鍵，他如果不想做、不愿意做，只是被綁架了做、被卷了去做，那也是做不好的。

到我們企業(yè)來說，我是二把手，我們一把手姓賈，叫賈健旭。他比我還擅于卷我自己。我叫“胖頭魚”，他來了以后說，你這個(gè)胖頭魚只會(huì)在水中游，陸地上你不行。后來我們就變成了“甲魚（賈俞）組合”了，這樣一登陸，不光在水里面可以游，在陸地上也能爬。那我還得卷回去，我說賈總，你看“甲魚”要插上翅膀了，不然你是兩棲動(dòng)物，還不是三棲動(dòng)物，海陸空你還缺個(gè)空。那這樣蠻好的，他愿意，他本身有這個(gè)實(shí)力，他愿意和實(shí)力的程度都在胖頭魚之上，所以“甲魚（賈俞）組合”這一年多玩得還蠻嗨的。

玩得嗨，還得回答國富剛才說的，這個(gè)價(jià)值觀是什么，不能說怎么出位怎么玩，為了聲量怎么出位怎么玩，肯定跟你品牌不搭邊，最后一定會(huì)傷害你自己。品牌一定是長(zhǎng)期主義的。所以我們還得回歸到真正的老百姓喜聞樂見的價(jià)值上面。

2023年上海車展，我和大家匯報(bào)，我說肯定是卷，然后要花卷，不要只卷價(jià)格，你應(yīng)該要卷價(jià)值，卷技術(shù)帶來用戶的體驗(yàn)，卷用戶方方面面對(duì)你品牌的設(shè)想，包括獲得情緒之后的所有的滿意度。如果你不去卷，在一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入淘汰賽的過程中，你不卷就是卷鋪蓋走人。作為上汽大眾，我們現(xiàn)在愿意卷在哪里？卷在產(chǎn)品的升級(jí)迭代，卷在沒有人做聰明的油車、我們要有聰明的油車，叫上汽大眾途觀LPro，要卷到真正的用戶價(jià)值叫“擁車成本”，就是買進(jìn)的減去賣出的。

衣食住行很多產(chǎn)品跟汽車是不一樣的，剛才關(guān)總講得特別好，他是搞數(shù)碼電子的前輩，向你致敬。那個(gè)行業(yè)是卷到了你死我活的，這個(gè)（行業(yè)）早就觸電上網(wǎng)，早在2010年就直達(dá)客戶了。也不是所有帶IP的企業(yè)都是用戶型的企業(yè)，它有IP、有人設(shè)，但是這個(gè)企業(yè)不一定就是用戶導(dǎo)向型的企業(yè)，是一個(gè)百花齊放的（狀態(tài)）。

但是汽車的本質(zhì)是什么？是用戶的擁車成本，因?yàn)樗幸粋€(gè)二手車的價(jià)格、二手車的價(jià)值，有這個(gè)東西的價(jià)值不多的，房子有、奢侈品有，哪怕上萬、上幾萬的電子消費(fèi)品，你賣個(gè)二手出去試試看，哪里去賣？也是不值錢的。

所以擁車成本代表著什么？代表用戶真正的成本，不是買越便宜的車越對(duì)，如果沒有錢是另外一回事兒，錢不夠也可以分期付款。擁車成本就代表了整個(gè)行業(yè)，代表了所有用戶對(duì)品牌的選擇在不同的價(jià)位段有不同的機(jī)會(huì)，不同的價(jià)位段有不同的需求，它不會(huì)像原來我們很熟悉的數(shù)碼電子消費(fèi)品一樣，可能是很集中的寡頭壟斷，真的是你死我活的（狀態(tài)）。

剛剛王勇說的北京另一家車企，當(dāng)年在那個(gè)行業(yè)也是差一點(diǎn)被你熟悉的單位按在地上摩擦致死，后來有一個(gè)事件救了大家，大家才存活下去。我覺得汽車行業(yè)不能發(fā)展成那樣，不會(huì)是那樣的，一枝綻放不是春，我也不說百花滿園才是春，但是至少它還是很多元的，多元是人類的命運(yùn)共同體，單邊主義肯定不是，所以有企業(yè)有這樣的斯克，有這樣的布斯。

肖明超：剛才說到多樣性，這可能就是今天中國汽車市場(chǎng)有魅力的地方，我們講CEO打造IP，有三點(diǎn)。

第一，始終去思考相關(guān)性是什么。今天看流量、要跨界、要出圈、要下場(chǎng)，一定要思考所有做的這些事情是不是和用戶價(jià)值、為消費(fèi)者創(chuàng)造新的意義上是高度相關(guān)的。在相關(guān)性上我們要思考去怎么做。

第二，一致性，不管是“甲魚（賈俞）組合”還是一個(gè)樂隊(duì)，還是一個(gè)人，還是通過其他IP的方式，更重的是如何跟品牌價(jià)值、品牌主張、品牌價(jià)值觀保持表達(dá)的一致性，我們不能被社會(huì)化媒體的各種輿論、各種漩渦，把我們卷到另外一條路上。

第二，俞總剛才說的多樣化是內(nèi)容的多樣化。如何圍繞不同的時(shí)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)、不同的用戶，把我們的內(nèi)容面向用戶，講到用戶心動(dòng)的共鳴的內(nèi)容。今天不管是公域流量還是私域流量，最有價(jià)值的是進(jìn)入到消費(fèi)者心靈的心域流量。

關(guān)海濤：剛才周老師和肖老師的分享很受益。肖老師的分享觀點(diǎn)我很認(rèn)可，品牌理論上來講就是要干兩件事兒，第一件事是一定要活下去，一定要有眼前的茍且，要解決你的生意問題，要活下去；二是品牌要想長(zhǎng)遠(yuǎn)走，走兩百年、幾百年，一定要盡心智，要做長(zhǎng)期的品牌建設(shè)。

為什么今天大家討論活下去比較多？很多要素發(fā)生了變化，大家在思考的時(shí)候，都會(huì)講如何活下去。對(duì)活下去這件事情，我相信任何一個(gè)品牌都是“堅(jiān)定的要（活下去）”。

只是活下去的方法不一樣。流量只是其中一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)要素，IP是流量里面的方式方法，一個(gè)手段。剛才周老師有講，你要不具備那些條件要注意，不要強(qiáng)行上IP。所以我認(rèn)為需不需要斯克、需不需要布斯，都不重要。

我也希望所有品牌都能夠過好眼前，解決“眼前的茍且”要活下去，同時(shí)也要做中長(zhǎng)期的培育。因?yàn)槔碚撋蟻碇v，品牌穿越周期就是心智，我希望像剛才肖老師說的那樣，所有品牌都要既審視自己是不是適合（上IP），同時(shí)又要活下去，要找到符合自己企業(yè)的方式方法，解決短期的問題和中長(zhǎng)期的問題。

王勇：在討論用戶和車主的話題時(shí)，我們?cè)钊胩接懥藘烧咧g的差異。當(dāng)用戶在使用軟件或系統(tǒng)時(shí)，他們并不擁有底層軟件或進(jìn)行迭代升級(jí)OTA的權(quán)利，僅僅是以使用者的身份與軟件進(jìn)行持續(xù)的交互。然而，車主的身份則截然不同，一旦車輛的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，這輛車就真正屬于車主。在過去，車主所追求的并不僅僅是車輛本身，他們更看重的是車輛所代表的形象、品牌和背后的精神。

比如說“0號(hào)創(chuàng)始人”，這個(gè)標(biāo)簽的背后意味著一款車，而是希望成為他這樣的人，或者成為他希望你成為的人。這種心理訴求，實(shí)際上是通過長(zhǎng)期的品牌形象塑造和渠道建設(shè)，潛移默化地影響著消費(fèi)者的購買決策。

談及用戶，我們的理解不再僅限于售前服務(wù)。在智能電動(dòng)化時(shí)代，通過持續(xù)的OTA（Over-The-Air）更新，我們不斷地與用戶進(jìn)行互動(dòng)，為他們提供更加個(gè)性化和智能化的體驗(yàn)。與此同時(shí)，私域流量的有效運(yùn)用，例如斌哥所創(chuàng)立的私域模式，也在不斷地與我們形成聯(lián)動(dòng)，為用戶提供更多車外的附加價(jià)值，這些創(chuàng)新舉措都使得我們的服務(wù)與眾不同。

進(jìn)一步來說，打造創(chuàng)始人的IP和吸引流量，其核心目的在于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心深處的購車欲望，觸動(dòng)消費(fèi)者心中想要成為某種人的愿望，或者滿足他們購車后可以成為的某種人的期待。這一點(diǎn)在營(yíng)銷過程中至關(guān)重要，它關(guān)乎到品牌與消費(fèi)者之間深層次的情感連接。

我想借此機(jī)會(huì)向經(jīng)典致敬，并對(duì)智能電動(dòng)化時(shí)代所帶來的積極且不斷的變化表示欣喜。在這個(gè)變革的時(shí)代，賽力斯將不斷學(xué)習(xí)、磨合，勇往直前，以應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。在此，我要特別感謝賈可博士和在座的前輩們，是你們的支持和指導(dǎo)讓我們有信心在這條道路上堅(jiān)定前行。謝謝大家。

陳瑤：謝謝王總，謝謝各位老板和專家學(xué)者。

我想補(bǔ)充兩點(diǎn)，為什么主題叫“車企都應(yīng)該打造自己的X斯克嗎”？馬斯克是第一個(gè)汽車行業(yè)里面能夠頻繁在社交媒體上和用戶互動(dòng)的一個(gè)人。背后原因是什么？不僅僅是他的光環(huán)，而是他把用戶平等、平權(quán)、溝通做到實(shí)處。我呼應(yīng)一下今天的主旨，關(guān)于是不是打造“1號(hào)位”、“0號(hào)位”人設(shè)，這更多是人設(shè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，對(duì)于每個(gè)汽車高管來講，是一門課程。經(jīng)濟(jì)學(xué)本質(zhì)就是供給和需求，你所提供的高管IP人設(shè)，提供給用戶什么？用戶得到什么，能夠反哺品牌，在社交平臺(tái)積累品牌資產(chǎn)。

當(dāng)下流量的紅利和品牌持續(xù)長(zhǎng)期的勢(shì)能是兩碼事。當(dāng)大家認(rèn)為自己被流量所裹挾的時(shí)候，想想雷軍一千天在微博、社交媒體上做了什么？如果我們想十天的時(shí)間做到他一千天（的效果），肯定是神話。

不要焦慮，企業(yè)需要X斯克，如果你沒有網(wǎng)欲、網(wǎng)感、網(wǎng)策，就和團(tuán)隊(duì)、小伙伴們一起擁抱整個(gè)大的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，因?yàn)橛泻芏郈端網(wǎng)友期待和車企管理者有一個(gè)平等、平權(quán)的溝通。

今天論壇到此結(jié)束，謝謝各位，謝謝大家。