01，這老總有點敢說！

“在場的很多朋友，我都沒見過。凱翼汽車在華南地區(qū)舉辦活動的頻次還是比較少，不是我們不想多舉辦，實在是因為沒錢?！?/p>

萬萬沒想到在凱翼昆侖iHD區(qū)域上市+試駕這么小的活動上，能見到凱翼銷售公司總經(jīng)理何勇平，更沒想到他居然以如此自嘲的方式作為開場白。在隨后的一番推心置腹的演講中，何勇平脫稿而言，把該說的不該說的都說了，主打一個真誠。

右一為凱翼銷售公司總經(jīng)理何勇平，其余三位都是凱翼的用戶。

例如他說：“凱翼汽車是四川汽車工業(yè)的獨苗，不能死，也死不了?！?/p>

他又說：“這臺車定價這么便宜，肯定是虧錢的，但是虧的只是zf的錢，不怕！如果虧的這些錢能換來四川宜賓成熟的新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，這虧的是相當值?！?/p>

他還說：“20萬以下的新能源車都是賣一臺虧一臺的，看是虧幾萬一臺，還是幾千一臺而已，所以凱翼沒什么心思做大做強，不想去卷，每年幾萬的量，服務好我們的目標客戶也都夠了。你看年銷幾萬的品牌里有誰活得比凱翼好？我們只要把他們都熬死了，凱翼就勝利了?！?/p>

“凱翼不求什么遙遙領先。遙遙領先的科技如果我們的目標客戶買不起，那也是白搭。我們要做的是科技平權(quán)，要做我們客戶買得起的科技?！?/p>

這些話在外行人聽來，似乎有點胸無大志，但卻是一個小眾品牌在當下激蕩的汽車市場生存下來的黃金法則。

02，大志，從有到無

曾經(jīng)，凱翼也有過大志！

脫胎于奇瑞“江北項目”的凱翼，在2014年8月以一個新品牌的身份正式對外發(fā)布。背靠著奇瑞汽車的研發(fā)體系、制造體系，凱翼非常清楚，成為一個比奇瑞更低端的品牌是沒有出路的，必須要有差異化的打法。

2014年，凱翼研發(fā)第一款車的時候，就開始了“全民參與”的模式，讓消費者直接參與到凱翼的設計過程。你看，現(xiàn)在非常流行的“用戶思維造車”其實早在10年前就已經(jīng)被凱翼玩透了。

憑借這一差異化的打法，凱翼確實也有過短暫的輝煌，銷量從2015年的2.4萬輛迅速翻倍至2016年的5.1萬輛，甚至他們還非常有信心會在2017年繼續(xù)銷量翻倍，所以提出了10萬年產(chǎn)銷的目標。

可是，現(xiàn)實打了他們一個措手不及：2017年僅賣出去4.3萬輛。當然，凱翼母公司奇瑞的銷量在當年也不咋地，全年下來累計銷量55.2萬輛，同比下滑6.5%。深知負重難以前行的奇瑞決定減重，把觀致賣給了寶能，把凱翼賣給了四川宜賓。

2018年1月2日，奇瑞汽車發(fā)布公告稱，將旗下品牌凱翼汽車51%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓，價格為24.94億元，接手方為宜賓市汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資有限責任公司和四川省宜賓普什集團有限公司，各持50.5%和0.5%的股權(quán)，公司名稱為凱翼汽車。

隨后，四川宜賓進一步加大了對凱翼汽車的投資，持股比例增至8成，而奇瑞的股比下降至18%。

曾經(jīng)的蕪湖凱翼汽車，正式變成了現(xiàn)在的宜賓凱翼汽車。

入駐四川之后，凱翼汽車得到當?shù)卣拇罅χС郑绣X也有地。2019年12月竣工的凱翼汽車宜賓智慧工廠，一期占地973畝，投資60億，產(chǎn)能15萬輛。兩年后，凱翼這工廠拿下了“2021中國汽車行業(yè)標桿智能工廠”大獎。

有了四川宜賓這靠山，沒了奇瑞的束縛，凱翼終于可以大展拳腳！在2022年第一屆世界動力電池大會上，凱翼汽車宣布要在2026年完成向新能源汽車的全面轉(zhuǎn)型，在2030年達成新能源汽車產(chǎn)銷50萬輛的目標。

而且這邊說完，那邊就已經(jīng)行動起來：不僅帶來了產(chǎn)品開發(fā)的“Yi”理念，并推出了i-FA、i-EA、i-XA三個車型技術(shù)平臺，還同步推出了6款新能源車型，其中就包含3款接近量產(chǎn)狀態(tài)的新能源概念車，構(gòu)建起覆蓋純電、插電式混動、增程式在內(nèi)的新能源產(chǎn)品矩陣。

可是，發(fā)展空間更大的凱翼，好似并沒有變得更好，銷量始終還是沒有回到之前的巔峰，甚至連2017年的水平都沒達到。2023年，凱翼制定的年銷量目標是6萬輛，真心不高，但全年下來僅賣出去了4.02萬輛，達成率不到7成。

凱翼今年的情況也沒變得更好，三個季度過去了，累計銷量也僅完成了1.83萬輛，比去年同期少了將近40%。

或許是因為這一現(xiàn)實，讓凱翼的何勇平清晰意識到，不充分地參與市場的競爭，才是接下來最佳的生存之道，所以才有了上面這些人間清醒的話。什么叫做不充分的競爭？就是不管別人如何遙遙領先，凱翼就是盯著他們的客戶群體，在他們的預算范圍內(nèi)給到他們最好的產(chǎn)品。

在這一點上，凱翼昆侖iHD就是最好的例子。

03，讓消費者看到最實在的誠意

4.7米的車長，2.82米的軸距，有五座和七座可選，且全系搭載1.5T的發(fā)動機，除最入門的版本外，其他配置均配22.48kWh的、由寧德時代提供的動力電池，續(xù)航可達150km......這樣的插電中型SUV，你猜多少錢？

最入門的、只有80km純電續(xù)航的那個版本我就不說了，雖然它的配置也不怎么低，就150km純電續(xù)航的版本最便宜只要11.99萬元。如果我沒記錯的話，這應該是10萬元的插電SUV里續(xù)航最長的，起碼也是之一。

為什么要做這么長的續(xù)航？凱翼的客戶經(jīng)理也很坦誠地說道：“因為我們的客戶里，有條件安裝充電樁的，確實不太多?！?/p>

同級中很多競品都會特別強調(diào)匱電油耗，而為了達到更低的油耗目標，他們自然也無所不用其極，例如用功率更小的電機、用更窄且滾阻更低的輪胎......但凱翼iHD極少宣傳它的匱電油耗如何，甚至都沒寫在它的官方目錄上面。

原因其實也很簡單，因為相比起油耗，凱翼更關心客戶開得開不開心，開得安不安全。

所以，昆侖iHD用上了同級少有的1.5T發(fā)動機，確保了車輛在匱電時候依舊有著非常不錯的性能表現(xiàn)；也用上了寬度255mm的20寸輪胎，雖然這可能會增加其能耗，但輪胎越寬，車輛的抓地力自然也越強，有利于動力的爆發(fā)和彎道的操控。

我在網(wǎng)上看到有媒體實測過昆侖iHD的匱電油耗：城市工況是6.5L/100km，高速工況是5.8L/100km。和現(xiàn)在已經(jīng)卷到百公里匱電油耗3.xL的競品相比，昆侖iHD的油耗老實說不算低，甚至可以說有點高，但勝在它的動力真的強，也的確是好開的。

比亞迪的動力，奇瑞的底盤，寧德時代的電池，十萬出頭的凱翼昆侖iHD也算是一身名牌了，別的先不說，起碼品質(zhì)是有保障的。

昆侖iHD最讓我意外的，不是它的動力有多強，它的續(xù)航有多真，而是它雖然只賣十萬出頭，雖然它給到你的配置很越級，但是車內(nèi)的做工細節(jié)卻出乎意料的好。別的先不說，就座椅調(diào)節(jié)的流暢度，就勝過很多同級，甚至更貴的車型。

一般來說，像凱翼昆侖iHD這種看起來“大件兼抵食”的車，一般都只做好了門面功夫，就是看得見的都做好了，但看不見的就一般般。

在試駕昆侖iHD之前，恰好也試了一下奇瑞的瑞虎8 PLUS，同樣都是十萬出頭的七座SUV——略微比昆侖iHD貴，但是它第二排座椅的調(diào)節(jié)略顯生澀，不方便弱小的女子和小朋友去調(diào)節(jié)。

但昆侖iHD沒有這個問題，不管前排的調(diào)節(jié)，還是放倒第二排進去第三排的過程，所有座椅的軌道就像上了潤滑油一樣，非常順暢，單手就能毫不費勁地操作。

這可能是個不咋起眼的細節(jié)，但反映的卻是凱翼的造車態(tài)度。

不求銷量規(guī)模有多大，但求服務好每一個客戶，這從某種程度上來講，也是一種大志。我們常說，量變才有質(zhì)變，但就造車而言，只有質(zhì)變才會有量變。（文|大雄）