價(jià)格戰(zhàn)下，汽車經(jīng)銷商大面積虧損，這讓很多投資者聞之色變。

然而，去年8月25日到現(xiàn)在，福特縱橫“縱享空間”已招募到125家經(jīng)銷商，近100家投入運(yùn)營。其中還不乏申請了20家店的云南明福、13家店的湖南啟業(yè)這樣大手筆投入的經(jīng)銷商合作伙伴。

福特縱橫憑什么打破內(nèi)卷魔咒？近日，在Ford Beyond福特縱橫廣州星時達(dá)番禺縱享空間開業(yè)儀式上，我們采訪了江鈴福特科技總裁、福特縱橫主理人劉繼升，一探究竟。

充分滿足自我實(shí)現(xiàn)

2023年8月25日，“福特縱橫”作為渠道品牌正式對外發(fā)布。

這張牌的創(chuàng)新程度遠(yuǎn)超我們對傳統(tǒng)渠道的認(rèn)知。把福特旗下最“野”的三款車型福特烈馬、福特游騎俠Ranger、福特F-150猛禽納入戰(zhàn)隊(duì)，著力點(diǎn)卻只在一個“玩”字上。

誕生于1996年的元老級功勛產(chǎn)品福特烈馬、市占率穩(wěn)居中國皮卡市場15萬以上級別第一名的福特游騎俠Ranger、暢銷全球60多個國家的福特F-150猛禽，在改裝圈、越野圈、皮卡圈里這三款車的江湖地位可謂舉足輕重、長盛不衰。

然而，擁有一輛Dream Car并不代表就擁有了夢想中的生活。在馬斯洛需求層次理論的金字塔尖上，是“自我實(shí)現(xiàn)的需求”，即人們追求實(shí)現(xiàn)自己的能力或者潛能，并使之完善化。福特縱橫帶著車主/潛客們一起放肆野、玩到嗨的過程，正是在潛移默化地滿足這個層次的需求。

愛上福特烈馬、福特游騎俠Ranger、福特F-150猛禽的人，都有一顆想要撒野的心，不循規(guī)蹈矩、挑戰(zhàn)自我是他們的底色，福特縱橫顯然很“懂”他們。

一方面，給客戶的產(chǎn)品本身就是一個多變的大玩具。福特烈馬除了可拆卸車門、車頂之外，還有“特異性”的裝備，比如：可以直接用水沖的地板，沖完之后打開地板上的排水孔就排干凈了；儀表板前面可以安裝一根固定運(yùn)動相機(jī)的滑軌，它甚至貼心的在這個位置設(shè)計(jì)了一個電源；車頭兩側(cè)的黑色飾條蓋住的是叢林拉索的預(yù)留安裝位；車頭還有兩個U型的拖車鉤。每一樣都在叩擊愛玩者的心，激發(fā)人去盡一切可能嘗試更多的不可能。

另一方面，為了給客戶提供最個性的改裝方案。福特縱橫針對每一款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了100種以上的配件，這些配件全部都做過適配性驗(yàn)證，以便提供足夠多的配件，讓車主們的創(chuàng)想能夠最大程度地實(shí)現(xiàn)、玩得更盡興。此外，大量第三方的引入，將經(jīng)過檢測的，具有品質(zhì)保證的配件、以比官方渠道只低不高的價(jià)格賣給客戶。比如除了戶外裝置之外，還有與時俱進(jìn)的卡拉ok、運(yùn)動相機(jī)和手機(jī)支架，甚至知名品牌的漁具。

在福特縱橫“縱享空間”，除了展車區(qū)和改裝區(qū)外，還集合了全球越野社群區(qū)，目的是打造集內(nèi)容分享、交流、共創(chuàng)于一體的全球車主社群平臺，旨在為興趣愛好相投的全球車友們創(chuàng)造了從線上延伸至線下的交流機(jī)會。

所有激發(fā)客戶潛能、放肆野的玩法都是福特縱橫發(fā)起、帶動、陪伴的。真正做到了和客戶交朋友。

“為了做好這件事，前面有檢修的人、有賣精品的人員、改裝的人員、保障技師等，用戶運(yùn)營會比較多。一般大家講用戶運(yùn)營，好像都是追蹤用戶線索，但在我們這里就是帶人家出去玩。比如在活動規(guī)劃之前要先去探路，這些都和銷售無關(guān)。在4S店或者銷售公司，這些人是不會配置的，但我們是強(qiáng)配置，而且每個月都在確認(rèn)人員是否在崗，這也是我們的長期主義?！眲⒗^升介紹道。

有句話說得好，“懂你的就是最好的”?？蛻敉娴瞄_心，自我實(shí)現(xiàn)的需求被滿足，一方面，會產(chǎn)生“當(dāng)時的購車決策太聰明，太正確了”的正反饋，另一方面，會自然而然聚集更多對越野感興趣的人參與進(jìn)來，非客戶在在放肆野、玩到嗨的過程中，體驗(yàn)到Dream Car帶來的大滿足，自然而然會選擇活動結(jié)束后下單，并介紹新的玩家加入進(jìn)來。

重構(gòu)的底層邏輯

做好活動是福特縱橫對“縱想空間”的至高要求，而非銷量。

這與一般經(jīng)銷商做活動贏銷量的套路完全背道而馳，免費(fèi)的活動邀約都不一定有效果，獲客成本越來越高，銷量卻依舊堪憂，在卷價(jià)格卷到傷的當(dāng)下，怎么可能還要讓客戶付費(fèi)來參加活動？

在采訪中，劉繼升提到最高頻的詞是“生態(tài)”搭建。

“福特縱橫”渠道品牌正式對外發(fā)布前，有一段長達(dá)四、五個月的討論、定位過程。

“我們?nèi)ツ曜龅淖钪匾氖虑?，一是在中國市場真正可以長久生存下去，必須拿出最好的東西，所以我們必須拿出拳頭性的產(chǎn)品。二是光有拳頭性產(chǎn)品沒有用，很多時候用戶根本不知道拳頭性產(chǎn)品買來做什么，所以你必須要讓他懂買來可以做什么，讓他可以用得好。”劉繼升在接受采訪時說。

如何充分滿足以上兩點(diǎn)？福特縱橫的解決方案是：“三大支柱”，即最頂級的產(chǎn)品、最個性的改裝體驗(yàn)、最全球化的社群體驗(yàn)。

福特縱橫的“新玩法”自3月上線到6月，辦了近300場活動，服務(wù)了近2500臺車，車主滿意度幾乎達(dá)到100%。所謂的“滿意度”，不是五星好評，而是客戶的回頭率。

“過去4S店經(jīng)營，客人買完車之后一年回來1.8次，現(xiàn)在我給所有店的目標(biāo)是，客人買完車之后一年回來20次?！背趼犐先ズ喼碧旆揭棺T，但真正了解福特縱橫的新玩法，會明白20次真不算多。

重構(gòu)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

面對更多的投入、更長的回報(bào)周期，憑什么讓經(jīng)銷商相信福特縱橫給出的新邏輯、新玩法能贏？實(shí)際上，尋找合作伙伴的過程并不容易。因?yàn)楦Ｌ乜v橫幾乎重構(gòu)了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

“做福特縱橫的時候全部重新找經(jīng)銷商。我們?nèi)ツ曜龅淖钪匾氖虑椋皇钦抑竞系劳幕锇?。二是長期和他們談，例如我到所有的店都不談業(yè)績，只談生態(tài)。我要評估你的好業(yè)績是否會持續(xù)，就是看你生態(tài)有沒有做好。如果你現(xiàn)在業(yè)績不好，但是生態(tài)做好了，我也不那么擔(dān)心，后面自然而然會變好。”劉繼升講道。

與傳統(tǒng)4S店很大不同的是，福特縱橫有23%的員工本來不是汽車行業(yè)的，銷售團(tuán)隊(duì)占整個店的配置不到三成，其他人都在搭建生態(tài)。這樣的人員配比，主要是考慮到，市場這么卷，那不如產(chǎn)品一次性給到最合理的價(jià)格，讓用戶把更多精力花在規(guī)劃如何玩、怎么野上。

目前。福特縱橫每個月辦近100場活動，在“縱橫野”小程序上，每家經(jīng)銷商每個月都會有一場以上的活動。

重建汽車銷售的底層邏輯，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，從單一銷售到生態(tài)構(gòu)建的升級，這種創(chuàng)新的模式不僅為福特縱橫自身帶來了持續(xù)的增長和成功，也為整個汽車行業(yè)的銷售模式創(chuàng)新提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。