2018年1-5月份，北京現(xiàn)代整體的批發(fā)實(shí)現(xiàn)29.3萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)了9.9%，并且在四月底，將全年銷量目標(biāo)由90萬(wàn)輛調(diào)升至95萬(wàn)輛，北現(xiàn)全員再次發(fā)起新一輪沖鋒。

前不久，陳宏良董事長(zhǎng)在北京現(xiàn)代管理團(tuán)隊(duì)特別培訓(xùn)上，指明了高質(zhì)量的發(fā)展路徑。針對(duì)銷售領(lǐng)域，具體如何貫徹落實(shí)等問題，北京現(xiàn)代的黨委委員、銷售本部副本部長(zhǎng)樊京濤做了全面解答。

樊京濤

（以下R為記者，F(xiàn)為樊京濤）

R：北京現(xiàn)代四月、五月銷量逐步提升，我們是怎么做到的？

F：2016年以前，北京現(xiàn)代一直保持著高速增長(zhǎng)，終端零售都在百萬(wàn)以上，但發(fā)展過(guò)程中，暴露了產(chǎn)品節(jié)奏的問題，成本的問題，品牌向上的問題和經(jīng)銷商內(nèi)在的運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)能力提升的問題，導(dǎo)致“薩德”來(lái)臨之后，在銷量拉升的過(guò)程中，北京現(xiàn)代下滑速度非?？?。

同時(shí)，2018年，如瑞納、悅納、全新悅動(dòng)三款在售產(chǎn)品，還有一款爆款產(chǎn)品朗動(dòng)，全部停產(chǎn)，這意味著不再有10萬(wàn)元以下產(chǎn)品，這對(duì)于終端零售影響非常大。2016年時(shí)候，10萬(wàn)以下的產(chǎn)品占據(jù)銷量的37%，但是到今年五月份，10萬(wàn)以下的產(chǎn)品只占到14%，更多是通過(guò)拉升10萬(wàn)以下產(chǎn)品的終端，來(lái)?yè)Q取終端零售批發(fā)的增長(zhǎng)，10萬(wàn)以上的產(chǎn)品在上半年同比增長(zhǎng)38%。

如果只看領(lǐng)動(dòng)、名圖、新ix35、途勝四款主銷車型，終端零售是增長(zhǎng)了59%，領(lǐng)動(dòng)一款車增長(zhǎng)了1.4倍，今年1-5月份銷量增長(zhǎng)了近10%，這個(gè)對(duì)于北京現(xiàn)代全體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是來(lái)之不易的，因?yàn)樽陨碜隽撕芏嘟Y(jié)構(gòu)上的調(diào)整，放棄了10萬(wàn)以下的產(chǎn)品，僅僅靠10萬(wàn)以上的產(chǎn)品獲得了這樣的成績(jī)，這是來(lái)之不易的。

R：從成本、品牌以及經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)等方面，有哪些優(yōu)勢(shì)促使四五月份的銷量提升？

F：四五月份主要是調(diào)整節(jié)奏，在產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整后，10萬(wàn)元以下的車型停產(chǎn)后，最便宜的車型是領(lǐng)動(dòng)，快速提升領(lǐng)動(dòng)的終端銷量是重中之重。所以，所有的營(yíng)銷政策在向領(lǐng)動(dòng)傾斜，事業(yè)部通過(guò)調(diào)研東北、蒙晉、山東等小車占比非常高的地區(qū)，及時(shí)調(diào)整策略和促銷手段，針對(duì)小車占比很高的7個(gè)省份，追加了領(lǐng)動(dòng)免息的政策，把全國(guó)兩年的定額免息，在這些省份變成了三年的消費(fèi)信貸，通過(guò)低首付、低月供來(lái)協(xié)助客戶把以前買10萬(wàn)元以下車的客戶向買10萬(wàn)以上車去轉(zhuǎn)移。

第二方面，在營(yíng)銷上持續(xù)宣傳領(lǐng)動(dòng)的亮點(diǎn)，突出沃德十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，1.4T，DCT內(nèi)飾，低油耗，造型年輕運(yùn)動(dòng)感十足，在展廳中，突出把領(lǐng)動(dòng)放在主銷區(qū)域，作為客戶進(jìn)店以后必看車型，必須試駕車型，帶動(dòng)領(lǐng)動(dòng)的提升，以此帶動(dòng)其他產(chǎn)品的提升。

R：對(duì)于新調(diào)整的全年目標(biāo)，下一步體如何實(shí)現(xiàn)？

F：一方面是提升產(chǎn)品的內(nèi)涵式標(biāo)簽，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)固然曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，但是隨時(shí)新技術(shù)的更迭，時(shí)代的發(fā)展，我們的產(chǎn)品新定位應(yīng)該是技術(shù)與品質(zhì)。

第二方面是終端，銷售把握好節(jié)奏，具體分三步走，在6-7月份調(diào)節(jié)奏，圍繞世界杯，重點(diǎn)拉動(dòng)領(lǐng)動(dòng)和悅動(dòng)，調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，把節(jié)奏調(diào)整到正常的水平；在8-9月份，營(yíng)銷上更多圍繞金九銀十的車展季，做外展和外拓，主動(dòng)出擊；從10月份開始，北京現(xiàn)代進(jìn)入了千萬(wàn)保有客戶的時(shí)代，會(huì)大力圍繞千萬(wàn)客戶去做一系列的工作。這個(gè)過(guò)程中，還穿插著途勝的改款換代，會(huì)當(dāng)做全新車型去營(yíng)銷。

R：對(duì)于北京現(xiàn)代的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，具體有哪些要求？

F：具體說(shuō)來(lái)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要做到六點(diǎn)：

第一、要有信心，相信北京現(xiàn)代的產(chǎn)品品質(zhì)和經(jīng)銷商伙伴，在此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條必勝之路；

第二、要有目標(biāo)，每個(gè)人都堅(jiān)定的向著自己的目標(biāo)一步一步、踏踏實(shí)實(shí)的前進(jìn)，聚沙成塔；

第三、要有節(jié)奏，把握重點(diǎn)的營(yíng)銷事件和產(chǎn)品，有力、有序的做好每項(xiàng)工作，造就北京現(xiàn)代的上升之勢(shì)；

第四、要有執(zhí)行，完美的執(zhí)行力是一切銷售成功的基礎(chǔ)；

第五、要有創(chuàng)新，通過(guò)了解和學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法和長(zhǎng)處，從模仿創(chuàng)新開始培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，從而激發(fā)更多的原發(fā)創(chuàng)新；

第六、要有協(xié)同，部門之間、經(jīng)銷商之間加強(qiáng)溝通和融合，并肩作戰(zhàn)、攜手共贏。

R：成為千萬(wàn)級(jí)用戶保有者后，怎樣把用戶轉(zhuǎn)化為提升銷量的優(yōu)勢(shì)？

F：首先要增加客戶的黏性，把存量客戶盤活，通過(guò)會(huì)員服務(wù)，從售后著手，對(duì)于客戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，既要對(duì)自身數(shù)據(jù)分析，同時(shí)也要與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)結(jié)合，對(duì)客戶畫像，根據(jù)客戶特性定點(diǎn)推送信息，雙結(jié)合數(shù)據(jù)分析，核心是增加黏性。

第二點(diǎn)是定義一個(gè)清晰的品牌標(biāo)簽，品牌的建設(shè)不是一朝一夕的，是長(zhǎng)期要走的路。2017年北京現(xiàn)代發(fā)布了“質(zhì)現(xiàn)代 智未來(lái)”的全新品牌戰(zhàn)略，2018年是品牌戰(zhàn)略落地的第一年，具體如何落地實(shí)施，如何定位，要通過(guò)品牌戰(zhàn)略持之以恒對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商和千萬(wàn)用戶打好標(biāo)簽，逐步形成正向口碑描述。

2018年已走過(guò)了近半，新時(shí)代的新征程吹響了奮戰(zhàn)的新號(hào)角，作為北京現(xiàn)代的成員，擁有共同的理想，在全國(guó)1000多家經(jīng)銷商伙伴的協(xié)同下，在1000萬(wàn)車主的支持下，北京現(xiàn)代沒有理由不取得勝利！